氣，在這個(gè)時(shí)候，品牌的力量和效應(yīng)顯現(xiàn)無遺，品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)多項(xiàng)目運(yùn)作將起到事半功倍的效果。所以對(duì)于發(fā)展商而言，樹立企業(yè)的品牌形象，甚至將品牌形象的推廣相對(duì)獨(dú)立于項(xiàng)目的推廣都是非常必要和有意義的。

在多項(xiàng)目運(yùn)作中發(fā)展商如何根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行策略的調(diào)整

銷售與成本是房地產(chǎn)企業(yè)贏利的關(guān)鍵所在，籠統(tǒng)來說，銷售回籠的資金與發(fā)展商的成本之間的差額，就是房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，差額越大，利潤(rùn)越高。開發(fā)商的成本關(guān)系到資金的投入，它與土地成本、工程造價(jià)、管理成本、營(yíng)銷成本等息息相關(guān)；銷售決定資金的回籠，關(guān)系到資金的再投入，它與房地產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)系是非常密切的。從各地的房地產(chǎn)市場(chǎng)來看，越是成熟的發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)越敏感，在市場(chǎng)變化過程中的策略調(diào)整也就越靈活。
為了控制成本，保證資金回籠，多項(xiàng)目運(yùn)作的發(fā)展商應(yīng)時(shí)刻關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，并根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行策略的相應(yīng)調(diào)整。

宏觀環(huán)境利好，房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)旺，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈，而項(xiàng)目的開發(fā)壓力也不大，在項(xiàng)目資金、開發(fā)周期、銷售周期等方面有空間的情況下，發(fā)展商可以提高對(duì)利潤(rùn)的追求，通過提高售價(jià)，增加企業(yè)的利潤(rùn)率。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨烈，項(xiàng)目開發(fā)壓力較大，對(duì)資金回籠和銷售周期方面有較高的要求，為加快項(xiàng)目的銷售速度，縮短銷售周期，加快資金的回籠，保證后續(xù)項(xiàng)目的順利開發(fā)，則應(yīng)在營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行調(diào)整，必要時(shí)推廣優(yōu)惠促銷策略，適應(yīng)不同銷售階期企業(yè)不同發(fā)展目標(biāo)的需要。

在多項(xiàng)目運(yùn)作中發(fā)展商應(yīng)如何定位

房地產(chǎn)產(chǎn)品具有比較特殊的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)為地域性和不可移動(dòng)性、產(chǎn)品的復(fù)雜性、異質(zhì)性與同質(zhì)性并存、開發(fā)周期性比較長(zhǎng)、高價(jià)值性、存在引導(dǎo)消費(fèi)的空間等幾個(gè)方面。
房地產(chǎn)開發(fā)需要經(jīng)歷一個(gè)客觀周詳?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查與研究可行性的過程，通過科學(xué)的前瞻性降低產(chǎn)品開發(fā)周期長(zhǎng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)性。在市場(chǎng)調(diào)查與研究可行性過程中，需要大量關(guān)于地區(qū)研究、資源研究和市場(chǎng)研究等方面的工作，這不僅需要耗費(fèi)大量的人力、物力和時(shí)間，而且需要專業(yè)人士的配合。而在策劃定位和營(yíng)銷推廣中更需要相關(guān)負(fù)責(zé)人員擁有對(duì)市場(chǎng)透徹的了解、對(duì)客戶良好的把握和對(duì)營(yíng)銷完全的控制，這些工作往往不是一兩個(gè)人員可以勝任和承擔(dān)的，它需要整個(gè)部門甚至整個(gè)公司的支持。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定發(fā)展商要在復(fù)雜的多項(xiàng)目運(yùn)作的過程中明確自身的定位，是要在做好產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)的同時(shí)，構(gòu)造一支調(diào)研、策劃和營(yíng)銷隊(duì)伍，還是把市場(chǎng)調(diào)研、策劃和銷售交給專業(yè)的代理公司，自己專心做好產(chǎn)品開發(fā)與品牌經(jīng)營(yíng)？這往往與公司的經(jīng)營(yíng)策略和公司處于不同的發(fā)展階段有著直接的關(guān)系。

產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，公司實(shí)力雄厚的大品牌發(fā)展商往往會(huì)有自己的營(yíng)銷策劃部，個(gè)別綜合素質(zhì)較好的項(xiàng)目有時(shí)可以公司內(nèi)部搞定。而對(duì)于某些大型、重點(diǎn)、有難度的項(xiàng)目，即使大型房地產(chǎn)公司也往往會(huì)與當(dāng)?shù)氐拇砉竞献?，發(fā)揮代理公司在市場(chǎng)、策劃和營(yíng)銷方面的強(qiáng)項(xiàng)，節(jié)省公司資源，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。如深圳萬科與深圳中原在四季花城、金域藍(lán)灣、第五園等項(xiàng)目的合作，深圳中海與中原的戰(zhàn)略合作，百仕達(dá)地產(chǎn)與中原的更緊密合作等。

處于品牌樹立過程中的發(fā)展商更應(yīng)該謹(jǐn)慎處理在多項(xiàng)目運(yùn)作過程中自身的定位問題，將有限的資源用于生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品和更有效的管理之中，平衡資源，控制優(yōu)先，兼顧效率，提高企業(yè)的利潤(rùn)率。

作者：香港中原(河南)房地產(chǎn)顧問有限公司 河南中原研究部/策劃部 李楠 楚麗萍 郜智賢

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