提高中標率，是每一個承包商，每一個競爭者的美好愿望。承包商要在市場經(jīng)濟的大潮中搏擊，占領更多的市場，就必須研究提高中標率的理論，探索提高中標率的規(guī)律，并且付諸實踐。本文想對怎樣提高投標中標率的問題談點粗淺認識。
一、影響投標中標率的主要因素
    承包商進行工程投標時，主要應該立足于先進合理的技術方案和有競爭力的報價以爭取中標。但是影響投標中標率的因素非常復雜，根據(jù)作者多年從事招標投標工作的實際經(jīng)驗，把影響投標中標率的主要因素歸納為技術實力、價格因素、標書編制質(zhì)量、業(yè)主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業(yè)績及其社會影響、承包商的財務狀況、情感因素等。
1．技術實力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來說，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到。
    然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競爭的本領。所謂技術實力，就是你在某一領域中所擁有的技術水平。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術在本領域是行業(yè)先進水平、國內(nèi)先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個重要的影響因素。可以想象，作為一個清醒的、負責任的業(yè)主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去干。一個沒有技力優(yōu)勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。
2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關重要，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標不同、外部環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標形式選擇承包商時，明確規(guī)定以最低評標價選擇中標單位。國內(nèi)的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發(fā)包。在投資主體是政府的國內(nèi)招標項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價格，他們追求的目標是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質(zhì)量，而只要價格合理即可，有的業(yè)主主要負責人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術有實力，價格合理的單位中標。
3．標書編制質(zhì)量。標書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體現(xiàn)：一是標書的響應性。即標書是否按照業(yè)主的要求進行了編排，按照業(yè)主提供的格式進行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關的資

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