價(jià)的結(jié)果。比如，投標(biāo)人在投標(biāo)降價(jià)函中籠統(tǒng)宣稱(chēng)將投標(biāo)總價(jià)降低某一百分比，在標(biāo)前談判過(guò)程中，業(yè)主就可能要求投標(biāo)人接受這樣的降價(jià)結(jié)果：即先以投標(biāo)總價(jià)乘以降價(jià)百分比得到降價(jià)的絕對(duì)金額，然后再除以合同凈價(jià)（即總標(biāo)價(jià)減去稅金、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)（Contingency），暫定金額（Provisional Sum）等）。這樣一來(lái)，在以后的合同履行過(guò)程中所執(zhí)行的實(shí)際降價(jià)百分比將高于投標(biāo)降價(jià)函中所承諾的百分比。為防止此類(lèi)情況發(fā)生，投標(biāo)人在降價(jià)函中最好述明降價(jià)的對(duì)象，如僅限于計(jì)量工程（measured work）等。
　　4.全部投標(biāo)高于業(yè)主預(yù)算
　　當(dāng)開(kāi)標(biāo)結(jié)果全部高出業(yè)主預(yù)算時(shí)，業(yè)主將面臨如下兩種選擇：一是重新招標(biāo)，二是與最低標(biāo)的投標(biāo)人進(jìn)行談判。
　　盡管世界銀行不允許在開(kāi)標(biāo)之后改變投標(biāo)書(shū)的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容或投標(biāo)價(jià)格，但當(dāng)所有合格投標(biāo)書(shū)的標(biāo)價(jià)都大大超過(guò)業(yè)主的標(biāo)前費(fèi)用估算，且業(yè)主出于時(shí)間或其他方面的考慮，不愿重新招標(biāo)時(shí)，世界銀行容許業(yè)主與最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行談判，以嘗試通過(guò)調(diào)整合同范圍或重新分配風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的途徑來(lái)?yè)Q取合同的簽訂。但此類(lèi)做法要事先征得銀行的同意。
　　三、關(guān)于額外利益
　　在標(biāo)前談判過(guò)程中，投標(biāo)人為了增加勝算的把握，往往會(huì)向業(yè)主做出提供優(yōu)惠條件的承諾。
　　案例四：某100KM鋼芯鋁線(xiàn)的輸電線(xiàn)招標(biāo)。招標(biāo)文件規(guī)定鋁的純度不得低于95％。評(píng)標(biāo)結(jié)束后，業(yè)主欲將合同授予評(píng)標(biāo)后第二最低標(biāo)的投標(biāo)人。雖然該投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)比最低標(biāo)高出3％，但由于其所報(bào)鋁線(xiàn)的純度為97％，業(yè)主認(rèn)為其價(jià)格高出的部分可以被減少的輸電損失所抵消。然而，銀行方面卻對(duì)此提出了異議，其理由是招標(biāo)文件只規(guī)定了對(duì)純度的最低要求，而沒(méi)有規(guī)定對(duì)較高純度的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。銀行認(rèn)為，在招標(biāo)文件中缺乏具體規(guī)定，對(duì)超過(guò)最低標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)缺乏評(píng)標(biāo)權(quán)重的情況下，滿(mǎn)足和超過(guò)最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人應(yīng)受到同等對(duì)待，超過(guò)招標(biāo)文件要求的最低標(biāo)準(zhǔn)而帶給業(yè)主的額外利益在評(píng)標(biāo)時(shí)不應(yīng)考慮，因此合同仍應(yīng)授予評(píng)標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)人。
　　與此類(lèi)似的例子還有被視為開(kāi)創(chuàng)我國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)及監(jiān)理制度先河的魯布格水電站。當(dāng)時(shí)參與競(jìng)標(biāo)的外國(guó)公司也曾爭(zhēng)相向中方業(yè)主承諾額外的優(yōu)惠條件，諸如工程完工后免費(fèi)贈(zèng)送下場(chǎng)設(shè)備，免費(fèi)培訓(xùn)人員甚至提供銀行信貸等。由于這些條件超出了招標(biāo)文件的要求范圍，因此在評(píng)標(biāo)過(guò)程中均未被考慮。
　　在評(píng)標(biāo)時(shí)不予考慮的優(yōu)惠條件，在標(biāo)前談判時(shí)是否要考慮呢？可以認(rèn)為，在實(shí)踐中，不排除業(yè)主在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順?biāo)浦郏邮芡稑?biāo)人承諾的優(yōu)惠條件，并將其納入合同，從而演變?yōu)槌邪痰囊环N額外合同義務(wù)的做法。只要此類(lèi)做法不違背招標(biāo)文件確定的基本原則，對(duì)合同當(dāng)事方的義務(wù)不產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，銀行方面一般會(huì)予以默許。
　　案例五：東非某國(guó)干道公路項(xiàng)目招標(biāo)，來(lái)自B國(guó)的某公司為使自己的投標(biāo)更具競(jìng)爭(zhēng)力，在投標(biāo)書(shū)中聲明：一旦中標(biāo)，將免費(fèi)修補(bǔ)該國(guó)首都城市道路上的坑洞。開(kāi)標(biāo)后，盡管該公司標(biāo)價(jià)最低且在評(píng)標(biāo)后仍為最低。但在標(biāo)前談判時(shí)，業(yè)主仍要求該公司確認(rèn)投標(biāo)時(shí)所承諾的額外優(yōu)惠條件，并以書(shū)面形式寫(xiě)進(jìn)“合同補(bǔ)充協(xié)議”。
　　由于國(guó)際承包工程（尤其是復(fù)雜的大型工程建設(shè)項(xiàng)目）的標(biāo)前談判可能涉及合同、法律、商務(wù)、技術(shù)、國(guó)際金融及貿(mào)易等方方面面的內(nèi)容，因此要求談判者應(yīng)具備相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、良好的心理素質(zhì)及靈活的應(yīng)變能力，時(shí)刻保持清醒的頭腦，不可因奪標(biāo)心切而輕易在重大問(wèn)題上做出讓步或承諾，避免或減少因合同“先天不足”導(dǎo)致承包商利益受損的情況發(fā)生。

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