夠和日常的工作相結(jié)合，以及項(xiàng)目需求能否真正和客戶的業(yè)務(wù)保持一致，都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有著最直接的影響。典型的表現(xiàn)方式就是客戶的需求變更。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)IT行業(yè)大多數(shù)項(xiàng)目（尤其是軟件內(nèi)容為主的項(xiàng)目）都是固定總價(jià)合同，所以一旦出現(xiàn)需求變更，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的沖擊。對(duì)于需求定義也區(qū)分為四種方式：

    ①由開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商為客戶提供需求。
    此種情形雖然是開(kāi)發(fā)商最希望出現(xiàn)的情形，但實(shí)際項(xiàng)目中卻是鳳毛麟角。個(gè)中原因是客戶極少愿意完全聽(tīng)從別人的指導(dǎo)，讓開(kāi)發(fā)商告訴他們自己的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何去做。

    ②開(kāi)發(fā)商指導(dǎo)客戶完善客戶需求。
    雖然很難達(dá)到第一種情形，但現(xiàn)在越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商和服務(wù)提供商試圖努力做到“比客戶更了解自己的業(yè)務(wù)”。例如對(duì)于電信等飛速發(fā)展的行業(yè)而言，客戶在很多情形下自己不能夠完全把握未來(lái)的業(yè)務(wù)需求。此時(shí)如果開(kāi)發(fā)商兼有提供服務(wù)和業(yè)務(wù)咨詢的能力，當(dāng)然會(huì)得到客戶認(rèn)可了。所以現(xiàn)在看到很多汀公司都在委托獵頭公司為自己招聘有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)專家，行業(yè)專家也越來(lái)越成為IT公司打單時(shí)手中的王牌。

    ③客戶自己提出業(yè)務(wù)需求，但開(kāi)發(fā)商沒(méi)有充分參與。
    此種情形對(duì)于相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)來(lái)講比較典型，例如稅務(wù)、醫(yī)療、金融等行業(yè)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)相對(duì)成熟且比較穩(wěn)定，客戶通常對(duì)自己的需求把握比較充分，因而能夠提出完整的需求，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，通常意味著一個(gè)熟悉和學(xué)習(xí)客戶需求的過(guò)程。

    ④客戶沒(méi)有成文的需求。
    當(dāng)然第四種情形最為可怕。對(duì)于沒(méi)有成文需求的客戶，他們往往不能完全將自己的業(yè)務(wù)需求描述清楚。或者本來(lái)他們的業(yè)務(wù)需求就不完事，甚至出現(xiàn)相互矛盾或相互沖突的情形?，F(xiàn)實(shí)中看到的這種類型的客戶還有一個(gè)特點(diǎn)就是對(duì)開(kāi)發(fā)商的期望過(guò)高，他們往往會(huì)有這樣的潛臺(tái)詞：“我是說(shuō)不清自己的需求，但是你們得能提出來(lái)呀，你們提出來(lái)我來(lái)評(píng)價(jià)，你們提出來(lái)我確認(rèn)需求?！庇龅竭@種類型的客戶一定得有足夠的心理準(zhǔn)備：因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)還有另外一個(gè)派生的特點(diǎn)，他們的業(yè)務(wù)不斷地在調(diào)整!有可能的話，爭(zhēng)取簽署期限較短的合同吧。

    評(píng)價(jià)客戶可能的需求定義方式非常重要。一方面，我們看到客戶對(duì)于開(kāi)發(fā)商是非常挑剔的，而另一方面開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商對(duì) 于客戶則往往是“逆來(lái)順受”，以客戶為上帝嘛!客戶是上帝當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，可是對(duì)于和什么樣的客戶打交道，一定得做到事先心里有數(shù)，否則項(xiàng)目簽單后悔莫及!至少應(yīng)該在合同簽署時(shí)對(duì)于客戶的各種行為嘗試加以相應(yīng)的約束和引導(dǎo)。[page]

(3)工期設(shè)置

IT項(xiàng)目的工期和汀項(xiàng)目的需求一樣，也充滿了不確定性。通常工期的設(shè)置應(yīng)首先考慮到客戶業(yè)務(wù)的需要，再結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度，最后得到一個(gè)合理的進(jìn)度。但汀項(xiàng)目的特殊之處在于很難確切地告訴客戶工期到底是多少，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商自己心里也沒(méi)底。這就是麻煩所在了。
如果我們到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去買西紅柿，能經(jīng)常聽(tīng)到下面的對(duì)話： 
“來(lái)五斤西紅柿!”
“一斤兩塊錢，正好十元?！?
“我買五斤呢，一塊五一斤給我吧！”
 “得，您是今兒第一個(gè)買主，一塊八一斤！”
“好，那您得給足分量嘍!”
 “您一百個(gè)放心吧!”

做項(xiàng)目和買菜的相似之處在于都有買賣的雙方。但I(xiàn)T開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商的苦惱是不能確切知道做項(xiàng)目的成本到底是多少，例如工期也可以看做是一種成本。即便是這種情況，作為開(kāi)發(fā)方也應(yīng)該爭(zhēng)取主動(dòng)，盡可能地在確定項(xiàng)目工期方面占據(jù)主導(dǎo)地位。在兩維分析法中對(duì)項(xiàng)目工期的設(shè)置也區(qū)分為四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別。

    ①由開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商設(shè)置項(xiàng)目的工期。
    取決于開(kāi)發(fā)商和客戶的相對(duì)地位，如果客戶對(duì)于開(kāi)發(fā)商和服務(wù)提供商完全信任，則有可能出現(xiàn)這樣的情形。

    ②客戶和開(kāi)發(fā)商共同設(shè)定項(xiàng)目的工期。
    這種情形在實(shí)際項(xiàng)目中比較多一些。雙方討論或者是討價(jià)還價(jià)后確

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