項(xiàng)價(jià)；在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗(yàn)，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。我公司在烏干達(dá)輸變電線路工程的招標(biāo)書(shū)中，業(yè)主規(guī)定的其中一項(xiàng)付款條件是：在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運(yùn)資料后45天內(nèi)即支付80％的貨款。這樣，連同10％的預(yù)付款，業(yè)主能將該分項(xiàng)總費(fèi)用的90％支付給我方。而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標(biāo)價(jià)確定后，將設(shè)備采購(gòu)價(jià)這一塊適度抬高，同時(shí)將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有幾項(xiàng)也需要不平衡報(bào)價(jià)，如圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工程量將會(huì)有所增加的子項(xiàng)目，可將單價(jià)適當(dāng)提高；而工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價(jià)。如項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整時(shí)，則宜適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料?？傊?，不平衡報(bào)價(jià)是建立在對(duì)業(yè)主招標(biāo)書(shū)內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價(jià)目配置。但使用時(shí)必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。
(2)可選方案報(bào)價(jià)法。對(duì)原標(biāo)書(shū)中有可選方案或無(wú)明確規(guī)定方案時(shí)，我們可因地制宜作出不同方案和不同報(bào)價(jià)。在帕勞電站工程項(xiàng)目的投標(biāo)中，業(yè)主要求投標(biāo)商根據(jù)五個(gè)州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線路架設(shè)方案，可架空也可地埋。烏干達(dá)線路標(biāo)中也有規(guī)定，如投標(biāo)商有另外可選方案，可另行報(bào)價(jià)。這樣，我們可以在原方案外另做—套方案，其總價(jià)可在一定程度上低于原方案報(bào)價(jià)，以吸引業(yè)主，爭(zhēng)取有利的評(píng)標(biāo)因素。
(3)突然降價(jià)法。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽(tīng)對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以，在開(kāi)始編標(biāo)作價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猝不及防，以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。
(4)保本從長(zhǎng)計(jì)議法。東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市場(chǎng)潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百?gòu)U待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)將會(huì)有源源不斷的工程項(xiàng)目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠及自備電廠的標(biāo)書(shū)時(shí)，我們將總價(jià)一降再降，從1個(gè)多億降到六、七千萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是“跳樓價(jià)”。但超低報(bào)價(jià)的目的在于擠跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打入該國(guó)市場(chǎng)，從而進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。

5．不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)
進(jìn)行境外工作投標(biāo)，除了具備國(guó)內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計(jì)經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個(gè)方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：
(1)掌握基本的外語(yǔ)技能。英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語(yǔ)言。如果不懂英語(yǔ)，就無(wú)法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國(guó)外工程項(xiàng)目的標(biāo)書(shū)編制工作。
(2)掌握必要的外貿(mào)知識(shí)。國(guó)外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識(shí)，如銀行保函、保險(xiǎn)、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)。掌握這些知識(shí)直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。
(3)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在國(guó)及項(xiàng)目所在國(guó)的勞務(wù)政策。一般來(lái)講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力價(jià)格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力價(jià)格偏低。所以，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，報(bào)價(jià)要有所區(qū)別。國(guó)外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比如項(xiàng)目所在國(guó)有無(wú)反“勞務(wù)傾銷”的政策，業(yè)主有無(wú)鼓勵(lì)承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的規(guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動(dòng)向，必要時(shí)可向我國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。
(4)要懂得基本的外事接待及禮儀常識(shí)。在對(duì)外投標(biāo)中，不可避免地要和外商打交道。除標(biāo)書(shū)編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，還耍具備基本的對(duì)外接待和外事禮儀常識(shí)。針對(duì)不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中擁有更多的商機(jī)。

總之，涉外工程的投標(biāo)是一項(xiàng)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問(wèn)題，邁上成功之路決不會(huì)是一帆風(fēng)順的。以上僅是筆者的一孔之見(jiàn)，希望能夠引起同行的共鳴．共同為企業(yè)開(kāi)辟并占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)做一些實(shí)實(shí)在在的工作。

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