在世界多極化和全球經(jīng)濟一體化的國際大背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。許多享有國際聲譽的大公司，除了穩(wěn)定自己傳統(tǒng)的市場外，從沒停止過對新領域的開拓和占領；大批發(fā)展中國家也投入大量人力物力，試圖躋身其中。因此想要通過競標在國際建筑市場上爭到一席之地，其難度就可想而知了。

為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的，筆者認為，在國際工程投標時應注意以下幾個方面的問題：
1．投標前應果斷進行決策
從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達150公里33KV的輸電工程項目后，有人認為這只不過是一條中壓短距離線路，又在烏干達這樣一個遙遠貧窮的國家，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從東非大市場的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，決定投標。因為不能只盯住眼前的這條線路，更重要的是下一步擠進非洲電力市場，爭取到更多更大的項目。
投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機械勞力，技術(shù)力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創(chuàng)造利潤的同時，也創(chuàng)造了公司良好的信譽。

2．認真對業(yè)主進行調(diào)研分析
決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項目投標的設備選型過程中，我們原本考慮采用國內(nèi)設備，但經(jīng)過對帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機則習慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我們就對設備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整?？疾熘?，還發(fā)現(xiàn)帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護他們賴以生存的生態(tài)和旅游資源。針對這一點，我們特意在施工組織設計中加上了環(huán)保這一章內(nèi)容。
業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進的設備供貨商；對急需用電的業(yè)主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。

3．細致研究招標文件
業(yè)主的招標文件是編制投標書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標書，弄清下列關系要素：
(1)工作范圍的準確界定：工作量弄不準，報價的準確性也無從談起。
(2)工期的要求：業(yè)主標書中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡進度圖，盡量使業(yè)主滿意。
(3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。
(4)項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準；
(5)在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。

4．爭取靈活的報價辦法
標書的編制是一項系統(tǒng)、復雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟、外語、財務、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書。各方面的投標實踐告訴我們，在報價時可采用以下幾種辦法：
(1)不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標書的付款條件，合理地調(diào)整投標書中商務標內(nèi)各分

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