在世界多極化和全球經(jīng)濟(jì)一體化的國際大背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。許多享有國際聲譽(yù)的大公司，除了穩(wěn)定自己傳統(tǒng)的市場外，從沒停止過對新領(lǐng)域的開拓和占領(lǐng)；大批發(fā)展中國家也投入大量人力物力，試圖躋身其中。因此想要通過競標(biāo)在國際建筑市場上爭到一席之地，其難度就可想而知了。
為了能夠在國外工程的競爭中達(dá)到預(yù)期目的，筆者認(rèn)為，在國際工程投標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個方面的問題：
1．投標(biāo)前應(yīng)果斷進(jìn)行決策
從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達(dá)150公里33KV的輸電工程項目后，有人認(rèn)為這只不過是一條中壓短距離線路，又在烏干達(dá)這樣一個遙遠(yuǎn)貧窮的國家，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從東非大市場的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，決定投標(biāo)。因為不能只盯住眼前的這條線路，更重要的是下一步擠進(jìn)非洲電力市場，爭取到更多更大的項目。
投標(biāo)決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機(jī)械勞力，技術(shù)力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創(chuàng)造利潤的同時，也創(chuàng)造了公司良好的信譽(yù)。
2．認(rèn)真對業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析
決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制標(biāo)書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽(yù)；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標(biāo)書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項目投標(biāo)的設(shè)備選型過程中，我們原本考慮采用國內(nèi)設(shè)備，但經(jīng)過對帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機(jī)則習(xí)慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我們就對設(shè)備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整?？疾熘校€發(fā)現(xiàn)帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護(hù)他們賴以生存的生態(tài)和旅游資源。針對這一點，我們特意在施工組織設(shè)計中加上了環(huán)保這一章內(nèi)容。
業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標(biāo)價中標(biāo)，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備供貨商；對急需用電的業(yè)主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。
3．細(xì)致研究招標(biāo)文件
業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，弄清下列關(guān)系要素：
(1)工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報價的準(zhǔn)確性也無從談起。
(2)工期的要求：業(yè)主標(biāo)書中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿意。
(3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。
(4)項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項取費標(biāo)準(zhǔn)；
(5)在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。
4．爭取靈活的報價辦法
標(biāo)書的編制是一項系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語、財務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實踐告訴我們，在報價時可采用以下幾種辦法：
(1)不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分
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