法，就不免有點(diǎn)自欺欺人了。這時(shí)，我們就要拿出另一種武器：據(jù)理力爭(zhēng)，有禮有節(jié)。對(duì)于一個(gè)上億美金執(zhí)行工期近4年的大項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目中的變更幾乎每天都在上演，而合同及其附件中無(wú)法規(guī)定到的細(xì)節(jié)，往往就成為雙方扯皮的焦點(diǎn)。如何巧妙地處理這些爭(zhēng)端，使其既不傷了和氣，也不傷及自身利益，就需要平衡雙方利益和訴求，據(jù)理力爭(zhēng)，有禮有節(jié)。
俗 語(yǔ)說(shuō)窮山出刁民，這話放在該國(guó)實(shí)在是恰如其分。我們?cè)谡军c(diǎn)發(fā)貨、執(zhí)行、驗(yàn)收及后續(xù)的維護(hù)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些當(dāng)?shù)厝艘^(guò)路費(fèi)、保護(hù)費(fèi)、甚至一些莫名其妙 的費(fèi)用，同一個(gè)站點(diǎn)可能被收幾次費(fèi)用，而且只要現(xiàn)金，當(dāng)?shù)氐木炀忠矡o(wú)能為力。強(qiáng)龍不壓地頭蛇，最后的結(jié)果只能是花錢(qián)買(mǎi)平安。
但 是，誰(shuí)來(lái)出這筆錢(qián)？這是個(gè)問(wèn)題?？蛻?hù)希望我們解決，我們希望客戶(hù)解決，甚至有時(shí)候客戶(hù)也會(huì)敦促分包商解決（盡管客戶(hù)和分包商沒(méi)有直接的合同關(guān)系），項(xiàng)目剛 開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)候迫于進(jìn)度的壓力，我們和分包商都還能接受，但是時(shí)間一長(zhǎng)就積累了越來(lái)越多的矛盾：財(cái)務(wù)說(shuō)非正常支出金額大而且頻繁，審計(jì)時(shí)候往往要解釋半 天；分包商也不愿意，經(jīng)常到辦公室訴苦。
我 意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題非解決不可了，于是我們內(nèi)部先擬定了一個(gè)方案：把索錢(qián)的數(shù)額劃分為3個(gè)等級(jí)，索錢(qián)≤No1，我司自己和分包商負(fù)責(zé)；No1＜索錢(qián)≤No2， 我司和客戶(hù)按照1:1平分；索錢(qián)＞No2，我司和客戶(hù)派人現(xiàn)場(chǎng)和土著談判，之后再按照1:1平分。之后我把這個(gè)方案拿出來(lái)跟客戶(hù)溝通，曉之以理，動(dòng)之以 情，客戶(hù)最后接受了這個(gè)方案。使得此后同類(lèi)問(wèn)題的溝通效率顯著提升，至少節(jié)省了我不少話費(fèi)。
分包商管理
通 信項(xiàng)目執(zhí)行要靠?jī)蓷l腿走路即外包和物流，另外加上有效的項(xiàng)目管理。項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題都和分包商有直接的關(guān)系，如分包商承諾的施工隊(duì)伍數(shù)量 沒(méi)有兌現(xiàn)導(dǎo)致的進(jìn)度問(wèn)題，分包商對(duì)設(shè)備安裝規(guī)范不熟練導(dǎo)致的質(zhì)量問(wèn)題，分包商多申領(lǐng)施工材料導(dǎo)致的成本浪費(fèi)問(wèn)題等。如何規(guī)避這些問(wèn)題并最大程度地激發(fā)分包 商的積極性，這方面已經(jīng)有了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，諸如加強(qiáng)培訓(xùn)，引進(jìn)有資質(zhì)的分包商，以市場(chǎng)份額為導(dǎo)向的激勵(lì)制度等。在這里我更愿意分享一些我在實(shí)戰(zhàn)方面的經(jīng) 驗(yàn)。
在一次倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)的過(guò)程中，我們注意到有一家分包商申請(qǐng)饋線的長(zhǎng)度每次都很長(zhǎng)而且數(shù)量都一致，我們懷疑該分包商缺少勘察步驟，存在多報(bào)材料的情況。于是就派了 一個(gè)本地員工去調(diào)查情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該分包商確實(shí)沒(méi)做勘察，每次把裝站剩下的饋線材料都私自拉回自己的小倉(cāng)庫(kù)，積攢成批后賣(mài)掉，收入都流入了私人腰包。了解 到這個(gè)情況并在掌握了足夠證據(jù)之后，我們通知他們的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì)，在大量事實(shí)面前，他們認(rèn)識(shí)到了錯(cuò)誤，請(qǐng)求我們?cè)?。但是此風(fēng)不可長(zhǎng)，我們?cè)诋?dāng)月的分包商 會(huì)議上對(duì)他們進(jìn)行了通報(bào)批評(píng)，并要求他們退回非法收入。此一舉給其他分包商也有不小的震動(dòng)，此后這類(lèi)事件基本不復(fù)發(fā)生。當(dāng)然從這件事情中我們也認(rèn)識(shí)到了自 己管理方面存在的漏洞，從而增加人手巡檢以加強(qiáng)防范。
事實(shí)上，我們除了偶爾會(huì)對(duì)分包商予以懲戒外，大多數(shù)的時(shí)候?qū)Ψ职潭枷喈?dāng)寬容，并非常樂(lè)意解決他們的實(shí)際困難，因?yàn)槲覀冎牢覀兤鋵?shí)是栓在一條繩上的螞蚱，只有雙贏的合作關(guān)系，才能更加持久。
2010 下半年項(xiàng)目執(zhí)行到了一個(gè)非常偏僻的區(qū)域，很多站點(diǎn)規(guī)劃在沒(méi)路、沒(méi)電、周遭是泥沼的區(qū)域，又趕上雨季，站點(diǎn)的發(fā)貨以及執(zhí)行都十分困難。該區(qū)域的中標(biāo)分包商由 于沒(méi)有考慮周全，報(bào)價(jià)偏低，實(shí)際執(zhí)行的困難加上明顯的虧損使得分包商的積極性嚴(yán)重受挫。分包商無(wú)奈找到我和外包經(jīng)理，要求修改合同?？紤]到工程的可持續(xù) 性，我找人根據(jù)現(xiàn)情況測(cè)算了實(shí)際成本，然后比較了分包商報(bào)價(jià)，情況確實(shí)如分包商所言。于是我找了領(lǐng)導(dǎo)、外包、