在現(xiàn)代工程項(xiàng)目中，采購(gòu)管理是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，科學(xué)合理的采購(gòu)管理有利于企業(yè)降低成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高利潤(rùn)水平。按照采購(gòu)管理部門(mén)設(shè)置和采購(gòu)職能的主要內(nèi)容分類，可以將工程項(xiàng)目的采購(gòu)工作分為采購(gòu)活動(dòng)前期的一次性招標(biāo)管理和后期的持續(xù)性物資采購(gòu)管理。
招標(biāo)管理負(fù)責(zé)為工程項(xiàng)目引進(jìn)合適的承包商和供應(yīng)商，而物資采購(gòu)管理則是對(duì)與中標(biāo)單位長(zhǎng)期的合作中所要進(jìn)行的物資采購(gòu)工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。工程招標(biāo)與物資采購(gòu)管理已經(jīng)成了決定項(xiàng)目成敗的首要和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 那么，如何在眾多的投標(biāo)單位中通過(guò)談判，選擇最合適的中標(biāo)方？如何在物資采購(gòu)管理中從自身出發(fā)，與物資供應(yīng)商斡旋談判？
從項(xiàng)目招標(biāo)方和責(zé)任方來(lái)看，當(dāng)然要求”多快好省”，即在法律允許的范圍內(nèi)，促使投標(biāo)方降低商業(yè)成本，得到性價(jià)比最高的產(chǎn)品，達(dá)到少花錢(qián)，辦好事，辦成事的目的，使有限的資金發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從投標(biāo)方和物資供應(yīng)方來(lái)看，就要更少的投入，更多的時(shí)間寬限和更高的價(jià)格。
因此，招投標(biāo)雙方和物資供需雙方不可避免存在矛盾和沖突。要解決這些矛盾和沖突，就必須發(fā)揮談判的作用。無(wú)論是在招標(biāo)還是在物資采購(gòu)活動(dòng)中，都離不開(kāi)談判，它是招標(biāo)和物資采購(gòu)活動(dòng)的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)整個(gè)工程項(xiàng)目得以順利進(jìn)行。
1、談判過(guò)程和基本策略
談判是一個(gè)反復(fù)交互、逐步接近、達(dá)成協(xié)議的一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，建議和理由被反復(fù)提交、商議、交互，即沖突各方反復(fù)提出自己的建議及支持的理由、對(duì)他人的建議的評(píng)價(jià)及接受程度、對(duì)建議的修改意見(jiàn)等，直到最終達(dá)成一致。在談判過(guò)程中，各個(gè)代理人的工作是在建議與反建議、評(píng)價(jià)、決策三個(gè)狀態(tài)之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換的。也可以說(shuō)談判就是雙方的每一個(gè)愿望和需要相互對(duì)立時(shí)，為了取得一致協(xié)議所進(jìn)行的溝通。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德?I?尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書(shū)中，曾指出：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)人要求滿足的愿望、每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。
通過(guò)談判，項(xiàng)目招標(biāo)方能夠引進(jìn)在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上都滿意的承包商和供應(yīng)商，項(xiàng)目責(zé)任方能夠采購(gòu)到”物有所值”的物資或者使得整個(gè)采購(gòu)活動(dòng)價(jià)值最大化。在工程項(xiàng)目的采購(gòu)管理的談判實(shí)踐中，一般要求招標(biāo)方和責(zé)任方在摸清承包方和供應(yīng)方的底細(xì)后，同時(shí)對(duì)己方的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)意圖進(jìn)行了解，分析雙方的主要沖突，以及產(chǎn)生這些沖突的原因，從而給出解決沖突的方案。這個(gè)過(guò)程中，必須采取一些基本的談判策略，主要包括以下幾種：
（1）時(shí)機(jī)策略。談判的時(shí)機(jī)策略，關(guān)鍵點(diǎn)是把握適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)。其具體內(nèi)容可分為忍耐、出其不意、造成既定事實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、以退為進(jìn)等。
（2）方法方位策略。領(lǐng)導(dǎo)者談判的方法方位策略主要包括合伙、借勢(shì)、以攻為守、得寸進(jìn)尺、交叉射擊等。合伙，是為了努力爭(zhēng)取各方面對(duì)己方行動(dòng)的支持而采取的聯(lián)盟策略。借勢(shì)，是利用人們想與權(quán)威聯(lián)系的心理，將問(wèn)題與權(quán)威人士等結(jié)合在一起而占據(jù)優(yōu)勢(shì)。以攻為守，是領(lǐng)導(dǎo)者在談判時(shí)，在枝節(jié)問(wèn)題上許愿讓步，卻在主要問(wèn)題上獲得效益。得寸進(jìn)尺又稱蠶食，就是想取其尺利，而每次謀其毫厘，一口一口地吃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，最后到手。交叉射擊是借用炮兵術(shù)語(yǔ)，就是讓第一發(fā)”炮彈”落在目標(biāo)前方，第二發(fā)”炮彈”落在目標(biāo)后方。此后，”炮彈”在目標(biāo)前后的落點(diǎn)不斷向目標(biāo)逼進(jìn)。
（3）變通策略。談判的結(jié)局，通常有三種方式：以己方力量逼對(duì)方讓步；彼此妥協(xié)；自己讓步。這三種方式都