[摘要]通過對報價策略的分析，明確了投標報價在建筑市場招投標過程中的核心作用，揭示了投標報價的類型和技巧，施工企業(yè)只有結(jié)合自己實際情況，綜合考慮各方環(huán)境，知己知彼，巧妙運用報價策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。
[關鍵詞]投標 報價 策略 中標
投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心。報價策略是投標人在激烈競爭的環(huán)境下為了企業(yè)的生存與發(fā)展，在投標過程中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。報價策略運用是否得當，對投標人能否中標并獲得利潤影響很大。對于工程施工單位而言，中標是企業(yè)生存的命脈，而標書質(zhì)量是能否中標的最關鍵的一步，因此，怎么投標報價顯得至關重要。
再當前的社會主義市場經(jīng)濟體制下，隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位在公路工程投標中競爭愈來愈激烈。投標標價成了工程投標過程中的核心，而影響企業(yè)中標的主要因素就是標價、工期、質(zhì)量、和施工方案。一般來說，在業(yè)主控制了質(zhì)量、工期的前提下，標價是中標的關鍵。除了努力提高企業(yè)素質(zhì)信譽、質(zhì)量、增強企業(yè)實力外，還需要認真研究投標策略，報價策略和作價技巧。
在工程投標中，投標的目的是為了中標，而中標的目的是為了從中獲得經(jīng)濟效益，關鍵問題就是投標人的投標報價，恰當?shù)膱髢r是中標的關鍵。標價太高會失去競爭力而失標，相反，報價太低會跳出業(yè)主的標底的范圍而導致廢標。所以投標時研究競爭對手的情況、企業(yè)自身的經(jīng)營狀況、業(yè)主情況和機會利益分析，運用決策人員的經(jīng)驗、知識和能力報出一個低而適度的標價，是投標取勝的一大法寶。而決策人員決策的前提是要廣泛的收集，系統(tǒng)積累大量信息。施工單位只有在占有大量信息的情況下，知己知彼，不失時機地周密研究出即能降低報價、易于中標，又能使企業(yè)減少利潤損失的報價方案。根據(jù)實地調(diào)查研究，報價策略有以下幾個方面：
一、以獲取較大利潤為報價策略
施工企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務近期比較飽和，該企業(yè)施工設備和施工水平又較高，而投標的項目施工難度大、工期短、競爭對手少，非我莫屬。在這種情況下所投標的報價，可以比一般市場報價高一些并獲得較大利潤。比如施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、不方便投標的工程；港口碼頭、地下開挖等特殊工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等。企業(yè)憑借自己先進的施工技術和精良的機械設備，以及難得的施工資質(zhì)，可以采用高價中標策略。
二、以保本或微利為報價策略
?。ㄒ唬┌l(fā)揮自身優(yōu)勢，降低預算成本，以優(yōu)取勝。降低成本，主要是從降低工程直接費和間接費入手。要有效地降低工程直接費和間接費。最主要的是要充分發(fā)揮施工單位各項施工生產(chǎn)要素的優(yōu)勢：
1．施工人員文化技術素質(zhì)好，工作效率高；
2．技術裝備性能使用效率高運轉(zhuǎn)消耗費低；
3．材料來源穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，價格低廉，運速方便；
4．施工方案切實可靠，施工技術先進，施工管理科學；
5．管理機構(gòu)精干高效，管理費用低，辦事效率高等。施工單位在報價時，可結(jié)合實際情況，把自己的優(yōu)勢最大限度轉(zhuǎn)化為效能效益，有效地降低工程成本，從而作出最具競爭力的報價，提高競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。
?。ǘ┻\用其他方法降低預算成本。有些投標人采用預算定額不變，而在現(xiàn)場經(jīng)費，間接費用和利潤等方面適當降低，以此策略降低標價競爭中標。這種情況下重點注意：
1．報價的基礎價格要準確。在編制報價時，把人工單