為適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和完善，盡快與國際慣例接軌，建設(shè)部第107號令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計價管理辦法》，明確投標(biāo)人可以采用工程量清單報價的方法；投標(biāo)報價應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發(fā)布的計價辦法編制。通過參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標(biāo)機(jī)會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
一、投標(biāo)策略的分析
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機(jī)會利益分析等。
招投標(biāo)過程中，如何運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
1、高價贏利策略
這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：1） 施工條件差的工程；2） 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；3） 總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程；4） 特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；5） 工期要求急的工程；6） 投標(biāo)對手少的工程；7） 支付條件不理想的工程。
2、低價薄利策略
指在報價過程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：1） 施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；2） 本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3） 本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；4） 投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；5）非急需工程；6）支付條件好的工程；
3、無利潤算標(biāo)的策略
缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：1）可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；2） 對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得利潤；3）長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。
二、投標(biāo)報價技巧的運(yùn)用
投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。 能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
1、 不平衡報價法
這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：1）能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價；2）預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增
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