摘　要：在公路工程招標投標活動中，公路施工企業(yè)要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、研究投標策略，確定投標方法。投標標價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心。報價過高，會失去中標機會，投標過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險，施工企業(yè)應從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟收益。在公路工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認知過程，最后做出相對高明的投標策略。下面結合本人實踐，就工程投標報價的編制技巧和策略進行分析研究。
　　關鍵詞： 報價；分析；決策；策略；調整 

　　1 公路工程投標報價分析
　　公路項目的主要土建費用由人工費、材料費、機械使用費、現(xiàn)場經(jīng)費和其它直接費、間接費組成。其中除材料費相對固定外，其他費用都和施工單位的管理水平、技術力量、設備能力等綜合實力有關。競標就是在這些綜合實力上競爭，體現(xiàn)了強者有利、適者生存的自然規(guī)律。
　　早期的公路基建招標項目以世行項目為主。世行項目以選擇綜合實力最強的施工單位為理念，在招標前進行嚴格的資格預審，選擇在人員、設備、財務等綜合實力方面合格優(yōu)秀的施工單位進行招標。招標時基本上以報價最低的施工單位為中標單位，施工時嚴格執(zhí)行FIDIC條款。世行項目和FIDIC條款是市場經(jīng)濟條件下的產(chǎn)物，在中國實行一段時間后，由于中國的經(jīng)濟發(fā)展相對較為落后，正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型階段，無論是業(yè)主還是承包商都無法在短時間內(nèi)適應。而且，公路市場管理比較亂，施工隊伍眾多、水平高低不一，最低標競標容易造成惡性競爭，難以保證施工質量。
　　因此，國內(nèi)產(chǎn)生了合理標這一帶有計劃經(jīng)濟色彩的競標方式，即業(yè)主有標底，承包商的報價接近標底時為最優(yōu)。這種方式業(yè)主比較好控制總價，較好的控制了惡性競爭，但如果業(yè)主的標底出現(xiàn)偏差，將沒有機會修正。近年來各地業(yè)主采用復合標，業(yè)主的標底和承包商報價各占一定比例形成復合標底，承包商報價接近復合標底時為最優(yōu)。采用復合標主要有兩方面的原因，一是考慮承包商的報價要求，二是防止泄露標底的情況發(fā)生，而后者一般是主要原因。復合標的通常模式：承包商的報價在業(yè)主標底的+5%到-20%范圍內(nèi)為有效，可以參與復合，如業(yè)主的標底占50%，在有效范圍內(nèi)的承包商報價的平均值占50%，兩者相加形成復合標底，復合標底的+3%到-15%范圍內(nèi)的報價為最后的中標候選報價，一般報價接近復合標底-10%或-15%為最優(yōu)標。不同業(yè)主對復合標的規(guī)定不同，如比例和范圍，但大同小異。認真研究一下復合標的各種因素，對投標者更好地把握報價非常有益。
　　報價的計算千變?nèi)f化，并帶有很濃的主觀色彩。而在國內(nèi)，交通部發(fā)布的有全國統(tǒng)一的公路工程概預算編制辦法、編制定額、機械臺班費用定額、人工費計價標準，各省市自治區(qū)根據(jù)地區(qū)特點對上述標準予以補充并成為各省市自治區(qū)的行業(yè)標準。這些文件是投標人編制投標報價和業(yè)主編制標底的統(tǒng)一標準。這樣計算方法基本上統(tǒng)一起來。公路工程建安費中人工費、機械費、各項費率都是一致的，所不同的是所采用的材料單價、競標方法、業(yè)主和各投標人的行為。
　　綜上所述，我們可以說，復合標不單純是各投標人之間綜合實力的競急，一個投標人的綜合實力很強，如果其報價和標底的偏差很大的話會直接導致廢標或不中標。因此，摸清業(yè)主和各投標人的想法和行為顯得更為重要，這個過程就如同一個心理戰(zhàn)的過程。投標時主要從材料價格、地區(qū)行情、競爭對手、

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