簡介： 當(dāng)一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。
關(guān)鍵字：工程合同 項目管理
在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。
1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念?！?
2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。
在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標(biāo)底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。
1.火力偵察法
所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實。
2.聚焦深入法
第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。
語言技巧
1.語言要有針對性
在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。
2.表達(dá)委婉
在表達(dá)的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。3.靈活應(yīng)變，學(xué)會用無聲語言
在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。
一些其它的談判技巧
1.聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
2.金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。
3.欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。
4.緩兵之計
談判進(jìn)行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
5.草船借箭
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥
于固定的模式。
6.赤子之心
字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達(dá)能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
7走為上策
當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。
總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。