技巧之一：字斟句酌
招投標的第一個程序就是編制招標文件，也就是編寫″標書″。
在這個環(huán)節(jié)，政府部門最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標文件。比如在采購計算機設(shè)備的時候，應(yīng)當按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費。
還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標雙方都要注意的，就是標書中的實質(zhì)性要求和條件?！墩袠送稑朔ā返谌碌冢玻窏l規(guī)定：″投標文件應(yīng)當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″。這意味著投標人只要對招標文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標率，企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進行分析和判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，在招標文件中一一作出響應(yīng)。
一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標文件的實質(zhì)性要求，但是，許多投標人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。
例如，在某個項目的招標中，一家信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因為沒有響應(yīng)招標文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標的產(chǎn)品含有５０％左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險，但是評標委員會認為該投標人屬于在商務(wù)方面與招標文件沒有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。
再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如ＣＰＵ，除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價。可是有的廠家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標失敗。
與此相反，有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的基準價格。但是招標書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，是真實有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個技巧是最基本的，也是最重要的，是招投標的第一項工作，千萬別讓機會在眼前溜走。
技巧之二：內(nèi)外雙修
標書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀請函。在這個階段，一定要修煉好″外功″和″內(nèi)功″。
所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標公告的媒體。國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會指定了《中國招標》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的投標公告。另外，一些專業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標、實際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。
對于企業(yè)來說，修煉″外功″就是要及時準確的掌握招標信息。這是企業(yè)參加投標的前提。在當前沒有統(tǒng)一媒