而項目不死

完全拒絕客戶，會讓客戶反感?？蛻艚?jīng)常會來一個越級電話，直接打到你的上司甚至老總的辦公室，說你態(tài)度惡劣，為人固執(zhí)，聽不進意見，讓客戶正確、合理的需求無法實現(xiàn)。所以，為了做好項目，你和客戶的關(guān)系不能搞砸。

全聽客戶的意見，你會死得很慘；不聽吧，會死得更慘。全聽是等死，不聽是找死。讓自己活得更瀟灑，是項目經(jīng)理都期盼的目標(biāo)。希望以下四個方法有助于大家的實際工作。

說“不”并不是堅持一直都要說“不”，而是在合適的時機說“不”，說“是”和說“不”同時進行才是正著。有時說“不”要婉轉(zhuǎn)地說，聽起來是“是”，結(jié)果卻是“不”。

一.理解客戶的新需求，合理適當(dāng)?shù)貪M足。筆者遇到的客戶，基本上沒誰能將自己的需求寫得非常詳細，讓開發(fā)人員看著像內(nèi)部的詳細設(shè)計說明書，一般都是比較籠統(tǒng)的概念和功能點。

這種情況下，首先要看一下客戶的需求是全部合理，還是全部必需，還是都非常迫切。迫切且合理必需的，就安排人手做；不迫切但卻合理必需的，就考慮有時間時再安排人手來做；如果合理，但卻不是必需的，一般就不做了；如果是不合理的，自然要說“不”了。

二.將客戶的新需求安排到后期進行。這是筆者常用的方法，比如某些需求并不是現(xiàn)在必須的，筆者一般會說：“這需求比較好(先肯定，客戶也愿意聽的)，只是現(xiàn)在我們的重點是……，先保證項目的進度，這樣就有更充足的時間來做這個需求了。你所提的需求我們會在下期版本或升級時考慮”。

這方法既尊重客戶，又肯定了他的提議，只是現(xiàn)在的工作重點不是這個，項目的進度又是工作的重中之重，我想沒有人會毫無理由地反對的。

三.擴充客戶的需求，讓其知難而退。對固執(zhí)的客戶有時需要反其道而行之：首先肯定客戶的需求，再擴充客戶的需求，然后告訴他要先做哪些，再做哪些，需要多少人手、多少時間才能完成；項目進度要推遲到什么時候，要增加多少人員才行，這樣的話要雙方老總重新簽字才可以開始做。

這樣的客戶相當(dāng)一部分都是底層無關(guān)緊要的人員，為了表現(xiàn)自我，而提出不可理喻的需求。比如，他會提你所采用的編程語言為何不是他熟悉的工具，你的界面為何不是他之前用過的軟件的界面，為何不采用流行的技術(shù)等等。這種人在公司內(nèi)部往往會大聲說話壓倒人，來展示他有一定的影響力。

筆者內(nèi)心雖然對這種人的意見不理睬，但還是會客氣地告訴他，讓他自己覺得這樣做的結(jié)果非常不可行。這種人一般對其表示一下尊重，請上飯桌一兩次，再展示一下團隊的真正實力，讓其了解自己無畏是因為無知，基本就可以擺平了。

四.記錄成正式文檔，告之客戶以后再做，并向其主管與直屬上司表揚其人其事。需求說明書白紙黑字寫的功能點還沒有完成，而客戶新提的合理需求點也還沒有完成，卻可以將項目驗收，這在國內(nèi)的項目經(jīng)理中應(yīng)當(dāng)是不會太多的。

而筆者出任項目經(jīng)理，卻不止一次讓雙方正式簽字驗收了還沒有完成功能點的項目。雙方簽字驗收后的項目，只需將驗收書上注明的功能點完成后，客戶基本上就會打款到公司了，沒有出現(xiàn)客戶不斷冒出新的需求點和因為擔(dān)心而不愿在項目驗收書上簽字的現(xiàn)象。

團隊口徑一致 不可一味說“不”

兩個注意點：

一.在項目運營過程中，并非是一味地拒絕客戶的需求，各位千萬不要認為在項目過程中就是要不斷地說“不”，本文只是從項目經(jīng)理說“不”的角度，來總結(jié)筆者出任項目經(jīng)理以來的工作經(jīng)驗。

其實之前，筆者出任項目經(jīng)理的所有項目中，沒有一個不是領(lǐng)導(dǎo)整個團隊加班加點趕項目進度的，有的任務(wù)還要將項目中好的功能整理成產(chǎn)品中的功能點。筆者初期領(lǐng)導(dǎo)團隊時，因為加班加點太過厲害，害得兩位同事倒下，去醫(yī)院打點滴。

筆者也是在交了大筆金額的學(xué)費，在管理層多年的指點

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