筆者從外圍程序員成長為核心開發(fā)人員，從一般的開發(fā)人員成長為項目經(jīng)理乃至項目總監(jiān)，歷時七年。本文結(jié)合自己的經(jīng)歷，談?wù)勴椖拷?jīng)理在企業(yè)信息化建設(shè)中，如何更有技巧地說“不”，以供大家參考。

不說  “不” 項目驗收遙無期

在國內(nèi)，項目有大有小，大的幾百上千萬元，小的就幾萬人民幣，不同的項目金額決定了客戶對項目的重視程度和客戶的電腦操作水平，同時也決定了項目經(jīng)理的責任和壓力。

不過，不論項目金額的多少，項目經(jīng)理的職責是非常明確的，就是如何快速地將項目驗收，并保證系統(tǒng)沒有問題，以便公司盡快回款，使項目組成員早拿項目獎金，減少公司的運營成本。

筆者一同事曾出任一百萬元級項目的經(jīng)理，老總對他評價很高。我們公司是草根階層組成的團隊，從老總到銷售都沒有任何背景。如果有一定的關(guān)系網(wǎng)，這個百萬元單，項目金額增加五六倍，甚至再加個零都不成問題。客戶對項目的重視及其電腦水平都可算中上等。

可項目運作時間超過驗收日期半年，感覺還是遙遙無期，列表中大部分都完成了，可好像還有相當大部分不完善。項目經(jīng)理表示，客戶提了很多需求是前期沒有考慮的，而這些需求都是合理的、必需的，客戶還說如果不做好這些做別的也沒有意義。

領(lǐng)導(dǎo)相信項目經(jīng)理的話，最后的結(jié)果是公司調(diào)動了所有資源進入項目組，大家都加班加點，而公司依然看不到項目驗收結(jié)束的日子。筆者后期應(yīng)中下層同事的強烈建議和領(lǐng)導(dǎo)的安排，進駐項目現(xiàn)場，一個月項目就驗收了。

筆者個人的總結(jié)是：這項目大家都非常努力，從軟件角度而言取得了非常大的成績，但太過追求完美，造成項目組成員在經(jīng)濟效益方面有點小損失。雖然項目推進過程中有很多話可說，但有技巧地說“不”，在后期筆者主持項目時起到至少50%的作用。

循序漸進說“不”的四項原則

在國內(nèi)，沒有幾家公司會用錢來砸項目，項目經(jīng)理必須快速完成開發(fā)、實施、布署、測試和客戶培訓(xùn)，讓客戶接受并認可系統(tǒng)，從而在驗收時不再為難你。因為簽字就意味著項目組人員的撤離，之后的服務(wù)肯定和現(xiàn)場是有差別的，而且簽字也意味著對方要分擔責任。

如何對不同類型的客戶說“不”，還可以讓客戶接受，這是很大的一門學(xué)問，筆者從實踐中總結(jié)出四個原則、四個方法和兩個注意，借此拋磚引玉，和大家一起共勉。

四個原則：

一.說“不”之前，先請聽完客戶的話。筆者最初被領(lǐng)導(dǎo)批評了多次，因為客戶一般說上開頭幾句話，筆者就知道客戶所提的要求是什么了，所以經(jīng)常打斷客戶的話，將自己的意見和解決方法說出。

結(jié)果客戶當場是接受了筆者的意見，對軟件也沒有再提出修改意見。但后期我的主管找我談話時，卻不止一次提出我被客戶抱怨，說經(jīng)常打斷他們的話，很不禮貌。交了多次學(xué)費后，筆者逐漸養(yǎng)成了傾聽的習(xí)慣。

二.思考后再答復(fù)。可以想像，當你花了一個晚上，考慮了很多細節(jié)，琢磨了多次說話的態(tài)度和語氣，終于鼓足勇氣向領(lǐng)導(dǎo)提出自認為非常好的建議，卻被領(lǐng)導(dǎo)不經(jīng)任何思考、快速否決，你的心情和積極性會如何？

如果你感覺領(lǐng)導(dǎo)根本就沒有聽明白你的建議，就直接拒絕了你的時候，你又會如何想？何況客戶還是上帝呢。所以請思考一下再回答。

三.重復(fù)一遍客戶話中的重點，表示你理解正確。重復(fù)一遍客戶的話，表示的不僅僅是對客戶的尊重，也表示你對需求的正確理解。如果客戶認為你完全理解了他的需求，再提出反對的意見，而且有理有據(jù)時，客戶一般都不會再堅持自己的初衷。

四.讓客戶自己認為自己的觀點不成熟、不完善、不合適是最高境界。如果對方意識到是自己的錯誤時，都會不好意思再提，假使下次再提時，也一定會先想一想的。而客戶的心態(tài)從當初的上帝主動降下來，和你變成同級，會對項目后期工作有莫大的幫助。
四招說“不”

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