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如何做好項(xiàng)目的綜合管理
2010-1-6 10:39:37  作者：陳熠
  　對(duì)于一個(gè)公司來說，成功的獲得并完成一個(gè)項(xiàng)目需要市場(chǎng)銷售人員、售前技術(shù)支持人員、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)人員以及公司上下各個(gè)部門的密切協(xié)作。

　　本文將分別從售前支持人員的角度以及售后項(xiàng)目經(jīng)理的角度要做好一個(gè)項(xiàng)目，將如何做好售前以及售后的相關(guān)工作。

　　一、 如何做好項(xiàng)目的售前工作

　　關(guān)鍵字：售前人員 銷售人員 投標(biāo)

　　1。 售前人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

　　售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

　　所以售前人員應(yīng)該具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

　　●熟悉自己的產(chǎn)品。
　　●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。
　　●對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。
　　●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。
　　●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。
　　●能力熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。
　　●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。
　　●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

　　一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

　　2。 項(xiàng)目售前各個(gè)階段應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程有以下六個(gè)階段：

　　1） 銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

　　2） 銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

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文章來源：華鼎項(xiàng)目管理資訊網(wǎng)

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