作者：范永明
近幾年來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)的銷售現(xiàn)狀已經(jīng)完全從以前的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以前的“只要房子建起來(lái)就不愁沒(méi)有人買(mǎi)”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。而2004年包括國(guó)際知名的金融機(jī)構(gòu)在內(nèi)的社會(huì)各界又紛紛指出內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)有泡沫嫌疑，這直接影響了2005年房地產(chǎn)銷售工作的舉步唯艱，使得開(kāi)發(fā)企業(yè)不得不拼死爭(zhēng)奪市場(chǎng)上固有的客戶資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度可想而知，更有專家學(xué)者指出2005年是內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)最難以預(yù)測(cè)的一年。
本文詳細(xì)列舉新上市商品房項(xiàng)目銷售失敗的10大原因（不計(jì)地段），旨在提醒房地產(chǎn)企業(yè)，不要因?yàn)轫?xiàng)目前期準(zhǔn)備工作的不充分而導(dǎo)致項(xiàng)目的滯銷，甚至死盤(pán)。當(dāng)然，以下各因素對(duì)項(xiàng)目的影響不是絕對(duì)的。
1、消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的滿意度不夠（25%） 地產(chǎn)項(xiàng)目的滿意度主要是消費(fèi)者對(duì)小區(qū)品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)水準(zhǔn)以及物業(yè)價(jià)值的評(píng)價(jià)。任何行業(yè)，只有客戶認(rèn)可產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品滿意才能贏得客戶的青睞，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。所以作為開(kāi)發(fā)商就應(yīng)該在園區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、綠化、容積率、物業(yè)管理等一切地產(chǎn)項(xiàng)目的細(xì)微之處做足文章，才能有立市之本。
2、市場(chǎng)定位模糊，賣(mài)點(diǎn)不明確（20%） 市場(chǎng)定位決定著項(xiàng)目的營(yíng)銷方向，是開(kāi)發(fā)商賦予項(xiàng)目的一種文化一種精髓，在項(xiàng)目的實(shí)操過(guò)程中是不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。比如某市有一個(gè)項(xiàng)目叫“空間”，單套面積不大，但價(jià)格很貴，配套服務(wù)有酒吧、洗浴中心各種等娛樂(lè)場(chǎng)所，主要以一些有錢(qián)的“逍遙派”人物為目標(biāo)客戶群體，雖然項(xiàng)目定位很大膽，但此項(xiàng)目搶占了市場(chǎng)的一個(gè)空白點(diǎn)，對(duì)銷售起到了很大的推動(dòng)作用。此項(xiàng)目一經(jīng)面市，就以鮮明的定位被搶購(gòu)一空。
3、價(jià)格過(guò)高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡（10%） 無(wú)論怎么樣，買(mǎi)房對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)用的是真金白銀，價(jià)格自然是其考慮的重要因素，一是看自己有沒(méi)有這樣的實(shí)力，二是看物業(yè)的性價(jià)比是否合理。當(dāng)然，針對(duì)同類項(xiàng)目沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的消費(fèi)者不是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，但如果是因?yàn)槲飿I(yè)的性價(jià)比不夠理想，造成物業(yè)售價(jià)過(guò)高，是非常不利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的。
4、入市時(shí)機(jī)不正確（7%） 入市的時(shí)機(jī)主要考慮銷售季節(jié)、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況等。假如在項(xiàng)目所屬東北地區(qū)，冬季工程又不能施工，如果樓盤(pán)大肆宣傳而又不能得到消費(fèi)者認(rèn)可，則第二年就會(huì)對(duì)項(xiàng)目的推廣有一定的影響，特別是期房銷售。在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，一是要做到先下手為強(qiáng)，贏得市場(chǎng)先機(jī)，這是針對(duì)入市時(shí)間與自己相差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的方法；二是要運(yùn)用“太極拳”原理，借力打力，要么等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)少把項(xiàng)目區(qū)域炒作的成熟時(shí)入市，要么等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把市場(chǎng)做得一塌糊涂的時(shí)候入市，充當(dāng)救世主的角色。當(dāng)然，前提你有足夠的實(shí)力。
5、項(xiàng)目知名度不夠（8%） 新上市項(xiàng)目的知名度不夠?qū)?xiàng)目銷售的影響主要有兩點(diǎn)：第一，影響來(lái)訪客戶的數(shù)量，降低了成交幾率；第二，客戶的虛榮心作祟，沒(méi)有人愿意在親朋好友面前說(shuō)自己買(mǎi)了一個(gè)誰(shuí)都不知道的小區(qū)。按照百姓的思維，知名度的高低往往決定著項(xiàng)目的品質(zhì)。
6、項(xiàng)目的銷售管理、控制不合理（12%） 假如你的項(xiàng)目沒(méi)有特別優(yōu)于別人的賣(mài)點(diǎn)，那么你只能依靠一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)完成項(xiàng)目的快速銷售。一是現(xiàn)場(chǎng)的人員，可以憑借優(yōu)秀的銷售經(jīng)理進(jìn)行管理與指導(dǎo)；二是房源控制，不要把朝向好、戶型好、面積適中的房源全部放出，要有計(jì)劃，而一個(gè)小區(qū)優(yōu)秀的、能夠吸引買(mǎi)家的房源是相當(dāng)有限的，你全賣(mài)光了，剩余的房源拿什么吸引客戶？
7、項(xiàng)目的工程進(jìn)度慢（3%） 曾經(jīng)操作過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，工程進(jìn)度慢的“驚人”，單凈載一項(xiàng)就做了2個(gè)月，期間很多客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀，有的甚至來(lái)了幾次，銷售人員做介紹時(shí)客戶說(shuō)的最多的就是等你的項(xiàng)目起來(lái)2、3層我再買(mǎi)，還有的客戶對(duì)銷售人員說(shuō)：“你們房子怎么還是個(gè)坑啊？”，銷售人員只有多費(fèi)口舌解釋：我們是要拿精品工程，地基做的好??！稍有常識(shí)的人都知道這是借口而已。等到項(xiàng)目真的起來(lái)2、3層的時(shí)候，銷售人員做回訪，對(duì)方的回答卻是：我已經(jīng)在別的地方買(mǎi)完了?？梢韵胂?，工程進(jìn)度對(duì)項(xiàng)目的銷售情況的影響是不可小窺的。
8、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)不好（3%） “群眾的眼光是雪亮的”，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，而群眾的言語(yǔ)是有殺傷力的，如果開(kāi)發(fā)商沒(méi)有良好的信譽(yù)，客戶就會(huì)考慮是不是開(kāi)發(fā)商又在騙人？項(xiàng)目能不能順利交工？項(xiàng)目能象規(guī)劃的那樣嗎？等等一系列的疑問(wèn)會(huì)困擾著消費(fèi)者，這時(shí)他們是搖擺不定的，只要有稍微理想的項(xiàng)目，他們是不會(huì)選擇信譽(yù)不好的開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目的！
9、促銷活動(dòng)不合適（5%） 一是不合適宜的促銷，比如樓盤(pán)定位是休閑養(yǎng)老的小區(qū)，你搞個(gè)買(mǎi)樓送電腦什么的，老人家甚至電腦都不會(huì)用，這個(gè)對(duì)他有吸引力嗎？二是促銷力度不夠，無(wú)論你的價(jià)格有多低，消費(fèi)者都認(rèn)為你還有很大的利潤(rùn)，所以他們讓你一降再降，對(duì)于優(yōu)惠他們是不會(huì)滿足的，所以有些開(kāi)發(fā)商提升銷售單價(jià)，加大折扣力度的促銷策略也是可取的。
10、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人意愿（7%） 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想往往決定著項(xiàng)目的規(guī)劃建設(shè)、小區(qū)品質(zhì)，甚至在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)的思想會(huì)阻礙項(xiàng)目定位、廣告推廣、促銷活動(dòng)的實(shí)施，致使項(xiàng)目銷售受到不良影響。
以上所列各項(xiàng)都會(huì)對(duì)新上市項(xiàng)目的銷售有所影響，但不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況參照對(duì)比，以便在項(xiàng)目銷售過(guò)程中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速實(shí)現(xiàn)資金回籠，為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的下一步戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)?！ ?br>
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