巴克萊銀行是世界上最大的銀行之一，最近它正在進(jìn)行IT開發(fā)與管理應(yīng)用程序的外包計(jì)劃。巴克萊銀行為了自身的外包需求把目光定位在一家單一的服務(wù)供應(yīng)商身上，而后就合作的協(xié)議條款進(jìn)行了長達(dá)兩年的談判。在這一過程中，Barclays接觸了十幾家不同的公司，代表銀行進(jìn)行項(xiàng)目洽談的員工數(shù)達(dá)到70多名。最終，他們與合作伙伴簽訂了長達(dá)750頁的合作合同。有幸與巴克萊銀行合作的是Accenture，這是一家從事咨詢、技術(shù)服務(wù)和外購業(yè)務(wù)的公司，他們將在未來的六年多時間里進(jìn)行合作，交易金額高達(dá)7億美元。

巴克萊銀行負(fù)責(zé)外購項(xiàng)目的執(zhí)行官M(fèi)ark Varley說：“去年，我們把61%的運(yùn)營成本花在了第三方身上，所以你可能認(rèn)為，我們把精力都放在與準(zhǔn)合作伙伴的談判上，甚至就一些問題我們會反復(fù)地談判?！笔鞘裁匆蛩厥拱涂巳R銀行發(fā)現(xiàn)并選擇了Accenture，在與Accenture的談判中，巴克萊銀行又學(xué)到了什么？Varley解釋了面對企業(yè)必要的商業(yè)活動，他是如何保持敏銳的目光，并最終達(dá)成協(xié)議。

做出外包決定

巴克萊銀行做出了一個戰(zhàn)略性的決定：對其非戰(zhàn)略性軟件應(yīng)用程序的開發(fā)與管理、CRM和辦公工具軟件，以及即時賬務(wù)和其它賬務(wù)管理功能軟件進(jìn)行外包。（其中很多應(yīng)用軟件在今年3月剛剛被更新過。）外部資源采購行動可以使得巴克萊銀行內(nèi)部資源全部為這一計(jì)劃服務(wù)，這一計(jì)劃可為銀行商業(yè)上的成功及其核心業(yè)務(wù)推進(jìn)（如：成本分析、納稅計(jì)劃和資本管理等）做出直接貢獻(xiàn)。除了提供戰(zhàn)略性技術(shù)目標(biāo)之外，外包計(jì)劃還具有降低運(yùn)營成本的潛在優(yōu)勢。

外包交易談判

對于這樣一個龐大的外包項(xiàng)目來說，如何來進(jìn)行合作伙伴選擇呢？你如何確保談判成的是一筆不錯的交易呢？Varley堅(jiān)信一點(diǎn)就是：要對企業(yè)商業(yè)需求了如指掌。他說：“在外包過程中，我們要對那些會對成本產(chǎn)生重大影響的因素進(jìn)行談判，并在談判中保證我們的競爭優(yōu)勢。”換句話說，當(dāng)我們選擇了一個需要長期合作的商業(yè)伙伴時或者在進(jìn)行關(guān)鍵性外包項(xiàng)目談判時，我們必須要清楚地知道，在評估或談判過程中，你不要浪費(fèi)任何的努力，也不要為圖省事而抄近路。

首先，巴克萊銀行列出了一些評估競爭者的標(biāo)準(zhǔn)，包括：
★如何正確理解競爭者能為企業(yè)帶來利益的承諾
★他們所具有的管理能力
★在合同期內(nèi)一旦出現(xiàn)問題，巴克萊銀行所能夠得到支持的程度

Varley強(qiáng)調(diào)說：“落實(shí)以上因素也是非常重要的，如果一個外包項(xiàng)目供應(yīng)商在談判過程中不妥協(xié)讓步，那么在合同簽訂后他們很可能也會是這樣?！?

Varley還提倡在與準(zhǔn)合作伙伴討論未來問題解決的時候，利用實(shí)際案例說明，不要抽象地對其進(jìn)行描述。他說，這聽起來很老套，但的確有助于雙方對問題進(jìn)行溝通。然后你可以確定雙方都弄清了問題的所在并找到了解決問題的方案。特殊的、有針對性的案例可以使問題明朗化，而且能夠幫助供應(yīng)商解決問題。

不斷地解決關(guān)鍵問題可以幫助認(rèn)清或消除那些“灰色”區(qū)域。針對那些“灰色”區(qū)域進(jìn)行談判是Varley的另一個關(guān)鍵原則。他建議，對問題要有取舍，不要問沒有必要的問題，但也不要害怕面對棘手的問題，還可以就某些問題向其他客戶尋求幫助，得到解決問題的參考。

Varley說，與外購公司的執(zhí)行官們簽訂明確的合同是相當(dāng)于對承諾的另一個重要的測試，尤其當(dāng)評估工作漫長的時候，情況更是如此。如果你所接觸的管理工作組在談判期間對他的人員組成進(jìn)行了調(diào)整，那么，降低先前合同影響或繼續(xù)遵守以前合同規(guī)定將會成為一個曲折的過程。在實(shí)際工作中，Varley在所有會議進(jìn)行過程中，會在現(xiàn)場安放一臺錄音機(jī)，以將討論的所有內(nèi)容都清楚地錄下來。

如果事情不是絕對必要，巴克萊銀行不會存心使某個準(zhǔn)合作伙伴喪失競爭資格。通常情況下，評估過程本身將揭示每個競爭者的市場活動能力，這最終會影響到你的選擇。這意味著巴克萊銀行需求的變化會影響到評估因素，進(jìn)而會對合作伙伴的選擇產(chǎn)生影響。

與所有的項(xiàng)目合作者進(jìn)行坦誠交流

當(dāng)你選擇時機(jī)淘汰一些項(xiàng)目合作者的時候，他們應(yīng)該得到的是禮貌而且嚴(yán)肅的反饋意見。實(shí)際工作中，Varley很認(rèn)真地對待每一個項(xiàng)目合作競爭者，并為他們做出意見反饋。這可以幫助他們在未來的談判中增長經(jīng)驗(yàn)，也可以使得Varley把目光緊緊地鎖定在巴克萊銀行的主要需求方面，根據(jù)需求確定合作伙伴。Varley還非常善于表達(dá)他在與競爭者談判中所學(xué)到的東西，這些對于整個工作組來說是一筆財(cái)富。

至于與項(xiàng)目合作競爭者交流，Varley在整個評估過程中，使用了一種幫助工具，這可以幫助他和他的工作組節(jié)省大量的原本用來回答問題和組織會議的時間。

與股東交流也是同樣關(guān)鍵的。Varley解釋說：“我們要派一名非常優(yōu)秀的、精通PowerPoint的通訊部門負(fù)責(zé)人去與股東們交流。關(guān)鍵問題并不是我們與股東之間沒有問題，而是我們?nèi)绾喂芾硭麄?。?

最后，Varley說，做事情要有人情味。巴克萊銀行把它所有潛在的外包供應(yīng)商集中在一起，這是一個結(jié)束談判的方法，同時也能夠消除緊張的氣氛。

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