項(xiàng)目投標(biāo)前，招標(biāo)方可能會(huì)同時(shí)安排幾家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目的預(yù)調(diào)研。如果有效地在投標(biāo)中展示自己的研發(fā)和項(xiàng)目管理實(shí)力，同時(shí)給競爭對(duì)手一些門檻，項(xiàng)目第一次調(diào)研目標(biāo)和計(jì)劃準(zhǔn)備工作就顯得有為重要了。
一、項(xiàng)目調(diào)研的目的
有人提議將招標(biāo)方的需求寫得比競爭對(duì)手詳細(xì)。這樣做來，一是對(duì)方也會(huì)比你做得更仔細(xì)，二是評(píng)標(biāo)方（客戶）不可能仔細(xì)你寫的標(biāo)書。而且要想從幾天的時(shí)間中將客戶的需求調(diào)研清楚是不現(xiàn)實(shí)也是不可能的。原因有這樣幾個(gè)：一是每個(gè)公司的實(shí)力是一個(gè)未知數(shù)，客戶對(duì)你的的信任度沒有建立，不可能很仔細(xì)給你講；二是售前階段，用戶不可能投放大量的人力來進(jìn)行調(diào)研工作；三是有的企業(yè)流程比較復(fù)雜，企業(yè)的用戶可能自己不清楚，細(xì)節(jié)的解釋就更不可能了。所以我們?cè)陧?xiàng)目的調(diào)研前必須定好這次項(xiàng)目調(diào)研的目的。我認(rèn)為有這樣幾條：一是讓用戶認(rèn)為我們有足夠的實(shí)力去了解現(xiàn)有的企業(yè)流程業(yè)務(wù)；二是盡可能獲取一些信息，以便進(jìn)入下一階段的工作；如果能給競爭對(duì)手設(shè)計(jì)一些門檻，了解到競爭對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門檻更最好不過。
在此階段我們的最主要目標(biāo)是讓用戶認(rèn)同調(diào)研者，認(rèn)可公司的實(shí)力，認(rèn)同我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的能力和經(jīng)驗(yàn)，而不是努力完全地搞清楚企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。要完成這個(gè)目標(biāo)，必須通過規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和切實(shí)可行的計(jì)劃讓用戶來感受我們的工作質(zhì)量很高，認(rèn)同感強(qiáng)烈，這樣給競爭對(duì)手一些壓力，獲取項(xiàng)目的成功的可能性就越高。
二、項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃
1）計(jì)劃的制定
很多項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃都寫成這樣：某年某月某日，對(duì)某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。因?yàn)橛?jì)劃者沒有想好調(diào)研從什么地方入手，到現(xiàn)場走一步看一步再說吧；要么就是依靠自己過去的工作經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行調(diào)研。我們可以換個(gè)思路想一想，我們的工作計(jì)劃是提交給用戶領(lǐng)導(dǎo)看的，是讓用戶領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行確定的。那么我們的計(jì)劃必須是可以執(zhí)行的，可操作的，用戶是可以看得明白的。如果你的計(jì)劃展現(xiàn)了這些內(nèi)容，領(lǐng)導(dǎo)只是將時(shí)間的前后調(diào)配一下，安排起來越方便，安排相關(guān)人員來配合我們的調(diào)研的時(shí)間也就相對(duì)容易一些。
根據(jù)我以前的一些經(jīng)驗(yàn)，，對(duì)于用戶方，我建議將計(jì)劃細(xì)分到上午下午，調(diào)研的部門是哪個(gè)，需要什么樣的人員進(jìn)行配合，時(shí)間有多長，需要了解哪些方面的內(nèi)容，要準(zhǔn)備哪些資料。這樣一來，我相信主管領(lǐng)導(dǎo)安排工作起來就相對(duì)簡單很多；
2）計(jì)劃的用戶確認(rèn)
以前曾經(jīng)去犯過這樣的錯(cuò)誤，項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃做好，傳真給用戶，立即按照計(jì)劃去執(zhí)行，結(jié)果常常是用戶沒有時(shí)間，或者是說根本沒有準(zhǔn)備。搞得雙方都不開心。其實(shí)我也很郁悶，我的注意事項(xiàng)中不是寫好有問題給我打電話嗎？沒有打電話就是認(rèn)可我的項(xiàng)目計(jì)劃嗎？其實(shí)不然，很多用戶方領(lǐng)導(dǎo)在接到你的傳真后，沒有認(rèn)真研究過你的項(xiàng)目計(jì)劃，更談不上想想你這個(gè)計(jì)劃有什么不合理，那更不會(huì)去落實(shí)你這個(gè)項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃了。
那我們?nèi)绾无k？傳真完了，過一些時(shí)間打電話給負(fù)責(zé)人確認(rèn)，請(qǐng)用戶確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行。若可以打電話再和具體的部門業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商協(xié)，計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)可，得到肯定后，這份計(jì)劃才真正在用戶哪邊切實(shí)可行。
當(dāng)然如果能通過一些企業(yè)的人脈關(guān)系將一些前期的資料準(zhǔn)備清單提交給相關(guān)的人員并積極落實(shí)，則更讓用戶認(rèn)同我們的公司的實(shí)力。

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