分公司（辦事處）的營銷管理重點可分為以下九個方面：　　　　　　　
　　1、診斷管理

　　對分公司（辦事處）的現(xiàn)狀進行全面有效的診斷，找出管理的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞以及影響銷量及市場拓展的主客觀因素，從而有效地配置分公司（辦事處）所能控制的各種營銷資源，“對癥下藥”，打擊競爭者，提升品牌形象和市場占有率。

　　1.1 行政及人力資源管理方面

　　診斷內(nèi)容有：

　?、俜止荆ㄞk事處）的紀律是否松懈。主要表現(xiàn)為：辦公室是否整潔，有無張貼明確的管理制度及公示欄。員工有無遲到早退現(xiàn)象，辦公室工作氣氛如何。員工有沒有嚴肅認真的態(tài)度進行工作,分公司（辦事處）的例會是否重于形式。

　　②分公司（辦事處）的員工精神面貌及敬業(yè)精神如何，是否在主動創(chuàng)造性地工作，分公司（辦事處）的相互協(xié)作及互相間的服務(wù)意識怎樣。

　?、蹣I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能是否過硬，整體素質(zhì)如何。業(yè)務(wù)人員的市場操作思路﹑創(chuàng)新理念是否老化,新上崗人員在市場上是否處于“自生自滅”狀態(tài)，有無骨干業(yè)務(wù)人員的“傳幫帶”。分公司（辦事處）對員工有沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計劃,分公司（辦事處）是不是一個充滿激情﹑積極向上的學(xué)習(xí)型團隊。

　?、芊止荆ㄞk事處）業(yè)務(wù)人員的分工是否合理，人員人數(shù)及人員結(jié)構(gòu)是否合理,是否適合市場需要。薪酬分配體系是否公平﹑公正﹑公開，是否起到對員工積極的激勵作用。

　　⑤對業(yè)務(wù)人員的管理是否還停留在最原始的以回款提成來激勵業(yè)務(wù)人員的方式來實現(xiàn)管理，對遠離分公司（辦事處）所在地單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員有沒有適當(dāng)?shù)霓k法對他們的工作過程進行管理，對業(yè)務(wù)人員有沒有進行有效的時間管理。

　　1.2 業(yè)務(wù)管理及其它方面

　　診斷內(nèi)容有：

　　①分公司（辦事處）對公司下達的銷售目標分解是否合理，是否通過了全體業(yè)務(wù)人員的充分醞釀討論。

　?、诟髌瑓^(qū)的主要業(yè)務(wù)人員對分解的目標任務(wù)有沒有一個完整的能確保完成的計劃書。

　　③分公司（辦事處）是否建立了一套完整﹑完善的客戶檔案,對一﹑二級市場表現(xiàn)不佳的重點零售商場有無趕超競爭對手的方案。三、四級市場有無盲點，對經(jīng)銷商的管理是主動引導(dǎo)和干預(yù)，還是被動地“被牽著鼻子走”。

　?、芙?jīng)銷商﹑分銷商對分公司（辦事處）的服務(wù)意識及相關(guān)人員的服務(wù)滿意度如何，與各級賣場的核心人物(關(guān)鍵人物)的客情關(guān)系如何，對經(jīng)銷商的合理要求及出現(xiàn)的各種問題是否及時給予答復(fù)處理，各級經(jīng)銷商﹑分銷商對分公司（辦事處）反映問題的通道是否暢通。

　　⑤公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品，一般產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品的比例是否符合公司的發(fā)展要求，對公司推出的重點產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、新產(chǎn)品有沒有積極加以引導(dǎo)和推介。節(jié)假日用于促銷的特價機是否真正起到帶動其它產(chǎn)品的銷售目的，有沒有評估指標，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理引起的商場滯銷機及倉庫的殘次機是否在加大力度消化。

　　⑥同城之間互為競爭的各商場價格體系是否穩(wěn)定，各競爭商場之間的產(chǎn)品型號調(diào)配是否合理，對周邊的市場有無負面影響。

　?、吒髌瑓^(qū)業(yè)務(wù)人員是否做到了對本地區(qū)的營銷、市場容量、競爭對手情況、渠道特點、各種銷售數(shù)據(jù)等信息真正“知嘵”。對收集到的各種數(shù)據(jù)是否具備分析能力，從而找出差距，對癥下藥。

　?、鄬?dǎo)購員的聘用、培訓(xùn)及管理是否嚴格按公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　　⑨分公司（辦事處）有沒有對公司的各種促銷活動進行有效監(jiān)督,從而保證其效果,有沒有“走樣”和“走水”, 有沒有及時向公司反饋評估信息。

　　⑩分公司（辦事處）的市場主管、財務(wù)主管、售后主管、物流主管及其它人員是否在按公司有關(guān)崗位制度履行其職責(zé)，公司的各項制度及文件、通知在分公司（辦事處）是否達到了不折不扣的執(zhí)行。

　　2、表單管理

　　業(yè)務(wù)員的管理最具難度，除了開會大部分時間都在市場上單兵作戰(zhàn)。如何對他們的工作過程進行管理和監(jiān)督，就成為分公司（辦事處）管理的重要內(nèi)容。筆者認為最好的辦法就是進行表單管理，即讓業(yè)務(wù)人員填報必要的表單。常見的表單有“客戶拜訪記錄表”和“業(yè)務(wù)人員日報表”。

　?、佟翱蛻舭菰L記錄表”(樣表略):依據(jù)客戶資料,為每一客戶建立客戶檔案卡,業(yè)務(wù)人員每次拜訪時均在記錄表上填寫以下內(nèi)容: 拜訪時間,樣機變換情況,商場對促銷的反映情況,禮品情況,銷售情況,競爭對手情況,庫存情況,售后情況,客訴處理情況,遺留問題處理情況,需分公司（辦事處）協(xié)調(diào)解決問題的情況。

　?、凇皹I(yè)務(wù)人員日報表”（樣表略）:內(nèi)容有業(yè)務(wù)人員每天走訪的線路, 拜訪商場名稱,所轄片區(qū)商家當(dāng)日的發(fā)貨﹑批發(fā)及零售總量，競爭對手銷量，當(dāng)日市場動態(tài)信息反饋，當(dāng)日主要工作內(nèi)容及心得﹑第二天工作計劃。

　　“客戶拜訪記錄表”作為每月分公司（辦事處）例會重點的檢查內(nèi)容(作為績效評估的依據(jù)之一),“業(yè)務(wù)人員日報表”須每日傳真或發(fā)郵件到分公司（辦事處）(作為核報差旅費的依據(jù))。分公司（辦事處）經(jīng)理負責(zé)對這兩個表單內(nèi)容及時性,完整性及內(nèi)容可靠性加強檢核,使得表單管理不淪為形式,從而有效地對業(yè)務(wù)人員進行過程管理。

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