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需求管理問題
主要有兩個問題，一個是需求分析不充分，這個責(zé)任實際上更多地在項目承建方，為了趕進度，在需求還沒完成的情況下就開始設(shè)計、編碼，這樣就象是自己給自己埋地雷，總有一天會爆的。千萬不要做這種事，需求分析方法有很多，比如訪談、調(diào)查表、會議等，可以參考一些書籍看看。第二個是需求變化的問題，現(xiàn)在的信息系統(tǒng)項目都向集中和整合的方向發(fā)展，因此項目會越來越大，項目的建設(shè)工期也會越來越長，如果讓咱們現(xiàn)在確定一年以后的工作模式，咱們也不能一次敲定，所以需求變化是不可避免的，那現(xiàn)在就是要考慮如何管理變更的事了，這也有挺多相關(guān)的書籍可參考，最主要的是讓客戶清楚，以后需求是可以變的，但是變是有代價的，比如項目延期，增加項目費用等。

銷售與技術(shù)部門配合的問題
實際上銷售與技術(shù)部門的目標不同，銷售是多拿項目，技術(shù)部是按時、按量、按質(zhì)地完成項目。所以兩個部門做事方式上肯定也不同，這事我感覺可以從公司的總體利益來考慮，因為如果銷售拿了很項目但技術(shù)部無法完成，總體上公司利益還是受損的，可以通過這個去跟老板談，以后銷售談項目時可由技術(shù)部門出人做技術(shù)支持，從公司的總體利益上去平衡銷售和技術(shù)的關(guān)系。

團隊建設(shè)問題
項目團隊成員的水平不高，而你去直接編程，但你的時間是有限的，你不可能在同一時間又去編程又去考慮與客戶打交道，與公司領(lǐng)導(dǎo)打交道，所以你應(yīng)該去培養(yǎng)你的項目團隊成員，給他們培訓(xùn)，團隊成員有專長的也可以讓他們相互培訓(xùn)，盡量不要自己去做編程，告訴他們怎么做，然后讓他們自己去做，這樣你就會逐漸地從編程中抽身出來，去考慮項目進度、成本、質(zhì)量和各種復(fù)雜的協(xié)調(diào)關(guān)系。
一點建議，希望對你有幫助，^_^

當接受客戶任務(wù)后，第一項工作便是在最短的時間內(nèi)制定工作進度計劃(最好在客戶還沒提出任何變更前)，將各項工作開展的內(nèi)容以甘特圖的形式詳細的列在上面，并備注如客戶作出變更，需延長工期或加大投資等要求，然后同客戶簽訂該任務(wù)計劃書，這樣一.可以牽制客戶的主觀隨意性；二.不至于因客戶的要求變更使自己的計劃被打亂，時間上捉襟見肘，完不成任務(wù)。

客戶的想法變化快是很正常的,因為很多客戶根本不知道自己想想什么,他們對網(wǎng)站和系統(tǒng)的概念也是模糊不清的,他們只會在網(wǎng)上見一個愛一個,今天覺得這樣的好,明天又覺得那樣的的好,天天都會告訴你一些新想法新花樣,他們想不到到增加一個欄目或者是功能,并不像表面上看到的那么簡單.

所以當最初接觸一個客戶的時候要盡可能多的了解他的想法和要求,然后根據(jù)它的要求制定一分方案書,把他說到的所有東西全部寫上去,然后再進行溝通,每一次溝通好的結(jié)果都寫在方案書里面,到最后雙方都能達成共識了,再出一份完整的方案書和正式的合同,里面要注明修改范圍和時間期限,這樣才能有效約束客戶變化莫測的想法.如果業(yè)務(wù)員不清楚這一點后果會很危險.對于這種客戶,我們公司的做法是,一切按合同方案書去做,如果你想增加修改功能模塊,只要是在合同范圍之內(nèi)的可以做改動,如果超出了范圍需要填寫另一份項目修改協(xié)議書,時間費用另算的.

你和你的老板匯報的時候還要把合同在仔細看一下,同時和你的團隊成員一起,根據(jù)和客戶接觸的情況,把范圍確定完畢.然后通過高層領(lǐng)導(dǎo)的交流,確定項目范圍內(nèi)的變更.至于增加的模塊,可以在完成這個項目以后在另行簽定合同.當然在你力所能及的情況下,可以適當?shù)臐M足一些變更要求.使客戶不至于有反感情緒.

項目前期就要控制得嚴一些，客戶一句話，可能讓自己這邊忙活好幾天，也不是不允許客戶有新的想法，容易實現(xiàn)的可以先答應(yīng)下來，系統(tǒng)設(shè)計的時候應(yīng)該考慮進去，大的功能要業(yè)務(wù)員與客戶溝通，該增加費用的增加費用，項目該延期的延期。

需要做好變更管理。
建議如下：
1、項目小組內(nèi)部對變更發(fā)生的所有改變進行描述和評估
2、項目小組提交初步評估報告給客戶和管理層
3、客戶和管理層根據(jù)變更管理權(quán)限進行審批
4、項目小組執(zhí)行審批結(jié)果

以上為個人意見，僅供參考：）

基于目前項目的狀況與客戶談項目時間的變更，確定新的完成日期，至少取得他們的默許。擺出你們充分的理由。不過，不要站在你們的角度說話，要站在他們的角度說話，“這是為了你們好。”

我們要做的一是前期的需求分析做充分；客戶往往對需求的概念是非常模糊的，懂技術(shù)的要和業(yè)務(wù)員一起認證評估開發(fā)難度。
二是項目實施的開始階段就要嚴格控制，客戶的額外要求不是絕對不能答應(yīng)，前提是在保證大的進度、而且是小的容易實現(xiàn)的功能，除非客戶愿意延長工期和增加項目費用。

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