企業(yè)管理涉及雙方所處的實(shí)際高程是不等的。地位造就人的心理，從事管理的人不可避免會(huì)產(chǎn)生“居高臨下”的感覺，而生產(chǎn)人員的心底里則�；厣鲆唤z“怯生生”的念頭，“地勢(shì)使之然。由來(lái)非一朝�！�
人都有傾訴的愿望，但位差的存在使得具有不同“身份”人的表現(xiàn)形式各異，有的主動(dòng)，有的消極，這就要求管理者善于“傾聽”才行。
喬·吉拉德被譽(yù)為當(dāng)今世界最偉大的推銷員，回憶往事時(shí)，他常念叨如下一則令其終身難忘的故事。
在一次推銷中，喬·吉拉德與客戶洽談順利，正當(dāng)看樣子就要快簽約成交時(shí)，對(duì)方卻突然變了卦�！� 快進(jìn)籠子的鳥飛走了。
當(dāng)天晚上，按照顧客留下的地址，喬·吉拉德找上門去求教�？蛻粢娝麧M臉真誠(chéng)，就實(shí)話實(shí)說(shuō)：“你的失敗是由于你沒(méi)有自始至終聽我講的話。就在我準(zhǔn)備簽約前，我提到我的獨(dú)生子即將上大學(xué)，而且還提到他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和他將來(lái)的抱負(fù)。我是以他為榮的，但是你當(dāng)時(shí)卻沒(méi)有任何反應(yīng)，而且還轉(zhuǎn)過(guò)頭去用手機(jī)和別人電話，我一惱就改變注意了！”
此一番話重重提醒了喬·吉拉德，使他領(lǐng)悟到“聽”的重要性，讓他認(rèn)識(shí)到如果不能自始至終傾聽對(duì)方講話的內(nèi)容，認(rèn)同顧客的心理感受，難免會(huì)失去自己的顧客。
這個(gè)故事雖然簡(jiǎn)短，聽起來(lái)卻意味深長(zhǎng)。
現(xiàn)在有一句口頭禪叫“理解萬(wàn)歲”，何為“理解”？一般意義上的理解是指主體對(duì)理解對(duì)象的客觀理解，但更進(jìn)一步地說(shuō)，應(yīng)該將理解視為主體與對(duì)象雙向互動(dòng)的交流，這意味著理解不再是一種主體對(duì)對(duì)象單方面的投射，而是一種廣泛意義上的對(duì)話。
不能把“對(duì)話”僅僅視為人與人之間的交談，人們?cè)陂喿x文獻(xiàn)材料或者觀賞美術(shù)作品時(shí)，也是一種“對(duì)話”，只不過(guò)這種對(duì)話是以“提問(wèn)——回答”的方式進(jìn)行的。
在這種對(duì)話中，“你”的言說(shuō)乃是向我的發(fā)問(wèn)，“我”的話正是對(duì)提問(wèn)的回答。而“我”的回答同樣又是對(duì)“你”的提問(wèn)。在這種情況下，言談?wù)叩脑捳Z(yǔ)實(shí)際上為對(duì)方所導(dǎo)引。
如此而言，任何對(duì)話就成了對(duì)話者難以預(yù)期的自然過(guò)程，它擺脫了對(duì)話者自己的意愿，而展示出“對(duì)話”本身的邏輯。
成功對(duì)話的前提是相互的“傾聽”�！皟A聽”本身含有某種“歸屬”感，也就是“歸屬于”所聽到的東西；而對(duì)所聽到的東西的理解，已經(jīng)包含著某種意義上的“贊同”。
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