都已經(jīng)有一個價格底線。如果要投入的費用超過了客戶的預(yù)算范圍，客戶將不再與你談該項目，他會轉(zhuǎn)而找其它軟件團隊商談。所以跟客戶談項目的過程中要迅速地思考客戶需求的真正含義，能夠通過某種轉(zhuǎn)換和變通，把客戶對于技術(shù)的要求與自己團隊的技術(shù)力量可以接受的價格相對比，從而得出一個雙方都能接受的報價。在與客戶的談判當(dāng)中，靈活變通是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)然并不是所有的客戶都可以通過變通而滿足，遇到客戶不認同項目費用的情況一定要處之泰然，真誠地為客戶解釋，把客戶的需求細化為技術(shù)上的要求給他分析，讓他同意你的報價的合理性。即使客戶對編程技術(shù)不是很了解，但經(jīng)過你的細致的分析后也會對你的報價表示認同的。
第四點， 如何組織團隊
由于客戶的需求是不同的，因而項目也是各種各樣的。有網(wǎng)站設(shè)計項目、也有軟件設(shè)計項目，要求使用的編程語言也是多種多樣的。即使是在一個項目中，比如說網(wǎng)站制作的項目中，也有著前臺的美工設(shè)計和后臺程序的編寫的分工。這些工作如果全部交給一個人去作那是絕對完成不了的。即使是一個小的團隊，也不能保證所有的人才都齊備。因此最好就是自己把項目初步設(shè)計好，然后找合作伙伴共同開發(fā)，自己總體掌握整個項目的全部進度。如果在身邊沒有好的合作伙伴的話，網(wǎng)上也能找到不少可以合作的伙伴。
第五點， 如何能收到項目款
這是整個項目中最后也是最難的一個環(huán)節(jié)。即使你的項目做得再好，如果沒有收到款，那你前面的一切努力都等于是零。要想項目能順利地收到款項，那么從項目未開始之前的談判階段就要對這一點加以注意。首先要判斷對方是否是真心外包項目。這里有幾點經(jīng)驗?zāi)脕斫o大家分享一下：如果你看到項目中說 “請?zhí)峁┩暾慕鉀Q方案和成功案例發(fā)到某某郵箱”，這應(yīng)該只是想套取設(shè)計方案而已，發(fā)幾張你們公司或團隊的推介廣告和報價單給他即可。還有的客戶張口就要源碼要設(shè)計文檔設(shè)計方案的，這種人目的性太強了，如果你真給了他就再也不理你啦。還有的外包方死活不肯介紹自己，不肯告訴自己是誰、怎么稱呼、怎么聯(lián)系、是什么公司、做什么業(yè)務(wù)的，與這種連最基本的誠信都沒有的客戶就根本沒有必要談下去。其次是判斷對方是否有充足的資金和實力，項目要求是否合理(技術(shù)、周期等各方面)。這個可以在需求的談判中可以有意識地來加以探明，如果對方的項目很大卻老是強調(diào)項目非常簡單，這應(yīng)該是不想付足項目款；有的發(fā)包方堅持不肯給預(yù)付款，老是要求項目完成后再交全部款項，這應(yīng)該是沒有誠心付款。還有的項目要３０天才能完成卻只給幾天的開發(fā)時間，這種項目外包方也是很值得懷疑的。
對于軟件團隊或個人ＳＯＨＯ族來說，由于不是公司，對方對于我們的信任度不會很高，所以對于大的項目一定要采用合同方式，這樣出現(xiàn)問題才好解決。在合同中，最好訂清楚分階段來付款，這樣有利于分散風(fēng)險。比如，一般要求合同訂好后先交３０％的定金，項目進行到一半后待客戶驗證后交５０％的項目款，全部項目完成并交付后再交清全部款項。這樣做對于客戶來說也比較好控制項目的進度，因此對方也比較容易認同并接受。
在實際外包活動中，我也發(fā)現(xiàn)有某些人大的項目做不來，小的項目嫌錢少又不愿做，結(jié)果到頭來什么項目都承接不到。因此一開始要把自己的期望值放低一些，先從一些幾百元的小項目做起，有了一定經(jīng)驗后再接一些大項目，這樣循序見進才能不斷進步；還有就是，你平常就要把以前做過的項目作為案例整理出來，以便隨時給客戶查看。實踐證明，有時說服客戶選擇你的最好的方法就是給他看你以前做過的項目。以上簡單談了一下在承接軟件項目時應(yīng)該注意的幾個關(guān)鍵點，其實還有很多問題由于文章的篇幅所限沒有涉及�？傊灰蠹以谕獍膶嵺`中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，就能在激烈的外包競爭中取得領(lǐng)先的地位。 此文章共有2頁 上一頁 1 2
文章來源：中國項目管理資源網(wǎng)
 外包項目管理培訓(xùn)課程方案
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