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項(xiàng)目經(jīng)理與客戶溝通的宜與忌
2006-11-20 9:38:27  作者：王樹文
    摘要：

    我們知道，項(xiàng)目經(jīng)理有75%到90%的時(shí)間用于溝通，可見溝通在項(xiàng)目管理中的重要性。然而，項(xiàng)目經(jīng)理的溝通工作中，與客戶的溝通尤為關(guān)鍵，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬蠜Q定了項(xiàng)目的成敗。

    本文從作者的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和分析了與客戶溝通的五宜和五忌：宜謙虛禮讓，忌“據(jù)理力爭(zhēng)”、宜換位思考，忌刻意說服、宜留有緩沖，忌當(dāng)場(chǎng)回絕、宜主題明確，忌海闊天空、宜當(dāng)面溝通，忌背后議論。期望這五宜五忌能為項(xiàng)目經(jīng)理在與客戶的溝通過程中帶來幫助。

    正文：

    我們知道，項(xiàng)目經(jīng)理有75%到90%的時(shí)間用于溝通，可見溝通在項(xiàng)目管理中的重要性。我們還知道，項(xiàng)目經(jīng)理的溝通包括項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通和項(xiàng)目組外部的溝通；而項(xiàng)目組外部溝通中，與客戶的溝通尤為關(guān)鍵，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬蠜Q定了項(xiàng)目的成敗。

    然而，面對(duì)各種性格特征和知識(shí)背景的客戶，如果做到與客戶的有效溝通，最終有利于項(xiàng)目？這恐怕是對(duì)大多數(shù)技術(shù)人員背景出身的項(xiàng)目經(jīng)理一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。以下從作者的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)性地談?wù)勁c客戶溝通的五宜和五忌，期望能為項(xiàng)目經(jīng)理在與客戶的溝通過程中帶來幫助。

    一、 宜謙虛禮讓，忌“據(jù)理力爭(zhēng)”

    項(xiàng)目經(jīng)理一定要注意尊敬客戶。與客戶溝通時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時(shí)語(yǔ)氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到您不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。

    有些項(xiàng)目經(jīng)理以自己是專家、技術(shù)能手自居，認(rèn)為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭(zhēng)”，這是非常有害的。因?yàn)槲覀兪冀K需要明白，我們是去解決問題、去把項(xiàng)目做好，而不是去和客戶比能力、比見識(shí)，如果執(zhí)意“據(jù)理力爭(zhēng)”，很可能會(huì)讓客戶反感而對(duì)日后的合作不利，最終影響到項(xiàng)目的成功。

    當(dāng)然，忌“據(jù)理力爭(zhēng)”,并不是說我們不需要向客戶表達(dá)我們的看法和觀點(diǎn)，只是需要我們注意表達(dá)的方式和方法。

    總結(jié)之，項(xiàng)目經(jīng)理在和客戶的溝通過程中，宜謙虛禮讓，忌“據(jù)理力爭(zhēng)”。

    二、 宜換位思考，忌刻意說服

    在項(xiàng)目的建設(shè)過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出新的需求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更，有些項(xiàng)目經(jīng)理往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說服客戶，這種做法實(shí)不可取。

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文章來源：中國(guó)項(xiàng)目管理資源網(wǎng)

溝通技巧-出色的項(xiàng)目經(jīng)理之必備課程方案
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