扎進來。把所有精力集中在一款產(chǎn)品和一個客戶身上，然后尋找突破，一點一點打開知名度?！?/P>
從那一年開始，華為便開始不斷向美國投入資源。目前，公司在普萊諾的辦公室也已經(jīng)擴大到100，000平方英尺的大樓，成為公司在北美地區(qū)的總部。華為還在美國成立了12家分支機構(gòu)和7個研發(fā)中心，包括在加利福尼亞州圣克拉拉市新近成立的研發(fā)中心，目前在美國的員工人數(shù)超過1，100人，其中75%是美國人（華為在美國的公司中，只有200名中國籍員工）。因此，要成為美國電信行業(yè)主要參與者，華為已經(jīng)具備了良好的基礎(chǔ)。
競爭對手極力將華為排擠在大額合約的競標(biāo)之外的原因很現(xiàn)實：利潤。盡管美國運營商在電信設(shè)備上的開支約占全球開支的15%，但他們的利潤比卻為25%。這是因為，美國電信設(shè)備的毛利潤率為45%到50%。2004年底，華為進入歐洲市場之前，愛立信和阿爾卡特-朗訊的毛利潤率也能達到這個比例。但德國漢堡貝倫貝格銀行（Berenberg Bank）分析師的一份名為《中國式水刑》（Chinese Water Torture）的報告顯示，在華為進入歐洲市場并強力競標(biāo)之后，他們的利潤率迅速下降到30%到35%。而新技術(shù)的推出則使它成為更加可怕的競爭對手，因為這項技術(shù)可以為消費者大幅降低成本。例如，華為推出的SingleRAN設(shè)備可以處理多種信號類型——2G、3G、WiMax、CDMA、GSM等，這一切僅僅需要一套設(shè)備，運營商不必針對不同信號建立單獨的網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，去年秋天，當(dāng)斯普林特公司為升級網(wǎng)絡(luò)進行招標(biāo)時，華為公司開出的條件能讓運營商在運行的第一年就可在目前成本的基礎(chǔ)上節(jié)省8億美元。但在亞利桑那州共和黨人、參議院喬恩?科爾的帶領(lǐng)下，部分國會議員發(fā)起了一場“上書活動”，要求斯普林特公司拒絕華為的投標(biāo)。而且，據(jù)報道時任美國商務(wù)部部長的駱家輝致電斯普林特公司CEO丹?漢斯，表達了自己對國家安全的“深切擔(dān)憂”。最終，價值50億美元的招標(biāo)被愛立信、阿爾卡特-朗訊和三星公司（Samsung）瓜分?？茽柡婉樇逸x均拒絕對此事發(fā)表評論。
最終做出合同決定的是斯普林特公司負責(zé)網(wǎng)絡(luò)事務(wù)的高級副總裁鮑勃?阿茲，他甚至否認(rèn)華為曾參與過競標(biāo)。他說，進行網(wǎng)絡(luò)升級需要考慮多方面的成本和因素——包括像新技術(shù)的過渡——但商務(wù)部的警告并不包括在內(nèi)。他堅決表示：“沒有人告訴我該怎么做。我們自己根據(jù)當(dāng)時的商業(yè)環(huán)境進行決策，這是我們的底線。我們自己確定成本；我們自己確定利益。就是這么回事?！?/P>
華為團隊倍受打擊——他們一直信心滿滿，認(rèn)為他們可以說服斯普林特與他們簽署在美國的第一個一級合同。為了提高成算，華為甚至與一家名為Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴關(guān)系。該公司由美國參謀長聯(lián)席會議（Joint Chiefs of Staff）副主席、海軍上將比爾?歐文斯領(lǐng)導(dǎo)。他也曾在北電網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任過CEO。歐文斯表示：“在我看來，美國拒絕（讓斯普林特同意華為獲得該業(yè)務(wù)）是一個嚴(yán)重的錯誤。華為向斯普林特、美國政府，向所有人都公開了公司的源代碼。如果是北電，我絕不會向任何人，尤其是美國政府公開源代碼。這件最終以這樣的結(jié)局收場絕對是大錯特錯?！?/P>
機會依然存在
或許華為還沒有獲得美國大型運營商的信任，但在中等規(guī)模電信公司中，它的銷售勢頭卻異常迅猛——銷售的產(chǎn)品從核心基礎(chǔ)設(shè)施到消費設(shè)備。去年，華為在北美地區(qū)的收入達到7.65億美元，比前一年的總收入翻了一番還多。其中一個重要的客戶是Leap公司，該公司從高通公司（Qualcomm）分拆出來，目前是美國第七大無線運營商。2006年，Leap公司首次購買了華為的3G