員工）。因此，要成為美國(guó)電信行業(yè)主要參與者，華為已經(jīng)具備了良好的基礎(chǔ)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極力將華為排擠在大額合約的競(jìng)標(biāo)之外的原因很現(xiàn)實(shí)：利潤(rùn)。盡管美國(guó)運(yùn)營(yíng)商在電信設(shè)備上的開支約占全球開支的15%，但他們的利潤(rùn)比卻為25%。這是因?yàn)椋绹?guó)電信設(shè)備的毛利潤(rùn)率為45%到50%。2004年底，華為進(jìn)入歐洲市場(chǎng)之前，愛立信和阿爾卡特-朗訊的毛利潤(rùn)率也能達(dá)到這個(gè)比例。但德國(guó)漢堡貝倫貝格銀行（Berenberg Bank）分析師的一份名為《中國(guó)式水刑》（Chinese Water Torture）的報(bào)告顯示，在華為進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并強(qiáng)力競(jìng)標(biāo)之后，他們的利潤(rùn)率迅速下降到30%到35%。而新技術(shù)的推出則使它成為更加可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)可以為消費(fèi)者大幅降低成本。例如，華為推出的SingleRAN設(shè)備可以處理多種信號(hào)類型——2G、3G、WiMax、CDMA、GSM等，這一切僅僅需要一套設(shè)備，運(yùn)營(yíng)商不必針對(duì)不同信號(hào)建立單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，去年秋天，當(dāng)斯普林特公司為升級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，華為公司開出的條件能讓運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)行的第一年就可在目前成本的基礎(chǔ)上節(jié)省8億美元。但在亞利桑那州共和黨人、參議院?jiǎn)潭?科爾的帶領(lǐng)下，部分國(guó)會(huì)議員發(fā)起了一場(chǎng)“上書活動(dòng)”，要求斯普林特公司拒絕華為的投標(biāo)。而且，據(jù)報(bào)道時(shí)任美國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)的駱家輝致電斯普林特公司CEO丹?漢斯，表達(dá)了自己對(duì)國(guó)家安全的“深切擔(dān)憂”。最終，價(jià)值50億美元的招標(biāo)被愛立信、阿爾卡特-朗訊和三星公司（Samsung）瓜分?？茽柡婉樇逸x均拒絕對(duì)此事發(fā)表評(píng)論。
最終做出合同決定的是斯普林特公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)事務(wù)的高級(jí)副總裁鮑勃?阿茲，他甚至否認(rèn)華為曾參與過競(jìng)標(biāo)。他說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)需要考慮多方面的成本和因素——包括像新技術(shù)的過渡——但商務(wù)部的警告并不包括在內(nèi)。他堅(jiān)決表示：“沒有人告訴我該怎么做。我們自己根據(jù)當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行決策，這是我們的底線。我們自己確定成本；我們自己確定利益。就是這么回事?！?/P>
華為團(tuán)隊(duì)倍受打擊——他們一直信心滿滿，認(rèn)為他們可以說服斯普林特與他們簽署在美國(guó)的第一個(gè)一級(jí)合同。為了提高成算，華為甚至與一家名為Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴關(guān)系。該公司由美國(guó)參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議（Joint Chiefs of Staff）副主席、海軍上將比爾?歐文斯領(lǐng)導(dǎo)。他也曾在北電網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任過CEO。歐文斯表示：“在我看來，美國(guó)拒絕（讓斯普林特同意華為獲得該業(yè)務(wù)）是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。華為向斯普林特、美國(guó)政府，向所有人都公開了公司的源代碼。如果是北電，我絕不會(huì)向任何人，尤其是美國(guó)政府公開源代碼。這件最終以這樣的結(jié)局收?qǐng)鼋^對(duì)是大錯(cuò)特錯(cuò)?！?/P>
機(jī)會(huì)依然存在
或許華為還沒有獲得美國(guó)大型運(yùn)營(yíng)商的信任，但在中等規(guī)模電信公司中，它的銷售勢(shì)頭卻異常迅猛——銷售的產(chǎn)品從核心基礎(chǔ)設(shè)施到消費(fèi)設(shè)備。去年，華為在北美地區(qū)的收入達(dá)到7.65億美元，比前一年的總收入翻了一番還多。其中一個(gè)重要的客戶是Leap公司，該公司從高通公司（Qualcomm）分拆出來，目前是美國(guó)第七大無線運(yùn)營(yíng)商。2006年，Leap公司首次購買了華為的3G設(shè)備，2007年又購入了基站，2010年采購了調(diào)制解調(diào)器。目前，該公司在銷售華為出產(chǎn)的價(jià)格低廉的Ascend安卓系統(tǒng)智能手機(jī)。T-Mobile公司也在出售華為的Ascend手機(jī)。華為推出的名為IDEOS S7的7寸安卓系統(tǒng)平板電腦也開始在百思買集團(tuán)（Best Buy）銷售。該款平板電腦售價(jià)不到300美元，頗受部分消費(fèi)者的青睞，畢竟他們不想花昂貴的價(jià)錢購買一臺(tái)iPad。
其中部分新業(yè)務(wù)的達(dá)成路徑為頗耐人尋味。比如，華為的另