編者按：大客戶、大項目往往意味著麻煩多、需求雜，作為項目經(jīng)理，如何讓如履薄冰的項目涉險過關(guān)？本文作者負責(zé)過廣東省聯(lián)通、廣東省電信和其他一些大集團的項目運作，他記錄下自己屢試不爽的成功招式，謹供大家參考。
【IT168 專稿】企業(yè)信息化建設(shè)中，客戶大、名氣高，項目金額大，筆者把這類項目歸為大項目。在國內(nèi)，能簽下大項目的單，確有部分是靠草根階層專業(yè)化的服務(wù)和質(zhì)量贏得的。但一般而言，軟件開發(fā)商的銷售人員為了能簽下這樣的大單，都不得不答應(yīng)或是承諾一些超越公司實力和技術(shù)水平的需求，因為不這樣根本就沒有競爭的機會。
單子接下來了，程序員即使抱怨多多，也不得不照樣加班加點去拼命實現(xiàn)。國內(nèi)的軟件公司靠產(chǎn)品批發(fā)賺大錢的非常少，像金蝶和用友也都得靠簽大項目來發(fā)展，所以大項目的成敗及效率直接影響著公司的運營成本、利潤，以及大家的薪金收入。
因為一開始簽定的就是不平等條約，所以項目經(jīng)理的人選更是直接決定了項目的成敗和收益。這樣的項目經(jīng)理有兩種，一是為自己鍍金的，那是非常光榮和開心的事，因為費用及人手配置都非常充足；第二種是很有責(zé)任心而且想做成功的，會做得非常辛苦，累個半死。
如何讓項目早些驗收，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，讓下屬開心和放松，是項目經(jīng)理時刻關(guān)注的事。
筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗，談?wù)勴椖拷?jīng)理主持項目運作時可以使用的有效技巧，希望對大家的實際工作有所幫助。
如何盡快驗收與回款 扭轉(zhuǎn)談判劣勢？
在項目運作過程中，作為項目經(jīng)理的你要把握住兩個要點：一是如何盡快將項目驗收回款，為公司和團隊創(chuàng)造更多的利潤，為下屬帶來更多的利益；二是如何扳回雙方不平等中的劣勢。
這是項目中非常關(guān)鍵的心理預(yù)期，因為早期簽的合同讓開發(fā)商處于劣勢，客戶從你進場開始，自然而然地在氣勢上壓著你。如果你長期處于心理上的劣勢，項目失敗的風(fēng)險就非常高，因為大公司客戶的人出于本能，都會事后把你原本認為是他們的責(zé)任推得干干凈凈。
如果你糾纏下去，和他們的關(guān)系搞僵，項目的后期工作會非常難進行，公司高層考慮的就是更換項目經(jīng)理，因為這時的客戶真的是上帝，老板都不敢得罪的人你得罪了，后果怎樣大家都知道。
筆者當(dāng)初和他們打交道時，就花了一個多月的時間，讓整個團隊在專業(yè)上體現(xiàn)出來是行家，經(jīng)驗嫻熟。客戶是大公司的，技術(shù)資源很豐富，懂的面很廣，也有知道得深的，所以要抓住機會和他們多交流，特別是非工作時間。
首先你要認可他，然后讓他感覺你很專業(yè)，再然后你在合適的機會，某些方面要不露痕跡地表現(xiàn)出你知道得更深更專業(yè)。當(dāng)然當(dāng)初沒少花我銀子。劣勢扳回后，后期他們才會注重你說話的份量，才可以指出哪些需求是不合理的，哪些是微軟都沒有辦法做到的。
如何化解個性化需求 遇到責(zé)任“踢皮球”？
一．如果項目事情太多，雜亂無章……
大項目也意味著需求多，參與的人員也多，如果保證不了項目進度，事情太多、需求點太多而導(dǎo)致項目失控，哪怕項目組加班加點做工作，最后也會出現(xiàn)什么都沒做好、客戶不認可、領(lǐng)導(dǎo)很焦慮、下屬很失望、你郁悶要死的局面。
在項目進行過程中，不可避免地會遇到很多需求和修改意見，如何快速把握這些需求，提出正確可行的解決方案，是項目經(jīng)理首先要考慮的事情。別忘了項目合同上都是有時間限制的，如何在時間段之內(nèi)完成項目而且完成得好就是關(guān)鍵。
一味地否認抵制客戶的需求當(dāng)然不行，全盤照收只會讓項目越變越大，項目組的人每日每夜地加班。筆者的做法，一般是記錄成文字性的文檔，然后根據(jù)實際情況提出哪些現(xiàn)在做，哪些暫時不做，哪些到二期或三期工作時再考慮，并請他們確認。這套方