經(jīng)將雙方放在了對立面。
很多時(shí)候，爭論的雙方并不是真的要得出一個(gè)結(jié)果，而只是單純地爭一個(gè)輸贏。
更具體一點(diǎn)說：很多時(shí)候，我們爭的只是「說最后一句話的權(quán)利」。
想一想，對不對？
但真正意義上的「爭論」，應(yīng)該是什么呢？是雙方站在同一個(gè)立場，然后互相交換信息，以達(dá)到對某個(gè)觀點(diǎn)、某個(gè)事物更深刻的認(rèn)知。
否則，只是浪費(fèi)時(shí)間，徒增煩惱而已。
這也是一種「非對抗性」。只有這樣，我們所消耗的時(shí)間、精力，才不會白白空耗在「填平溝壑」上。
那么，有哪些技巧，可以幫助我們提高「非對抗性」呢？
1. 尋求共同目標(biāo)
我跟別人討論問題的時(shí)候，總會問自己兩個(gè)問題：
1）我們的共同目標(biāo)是什么？
2）有哪些地方，是我們一致認(rèn)可的？
第一個(gè)問題的作用是：它決定了討論本身是否有價(jià)值。
原因很簡單：如果連目標(biāo)都不一致，那就沒有什么好討論的了。比如說，如果你想探究清楚一個(gè)事物，而對方只是想抬杠，那最好的做法就是趕緊遠(yuǎn)離他。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，問自己第二個(gè)問題，則更加重要。
一方面，它可以理清楚，有哪些東西是不必討論的 —— 這可以大大節(jié)省討論的時(shí)間；
另一方面，也是最重要的：它可以將討論雙方放在同一立場上，而不是對立面。
為什么呢？很簡單。因?yàn)楫?dāng)你問「有哪些地方，是我們一致認(rèn)可」的時(shí)候，你的思維就已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：
你所著眼的，是雙方的「共同」，而不再是「不同」。
亦即，你會先跟對方找到一個(gè)觀念的交集點(diǎn)，再在交集點(diǎn)之上，條分縷析地列出不同的地方，一點(diǎn)點(diǎn)攤開來講，尋求達(dá)到共識。
這時(shí)，你們的立場已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：不再是「對手」，而是「戰(zhàn)友」。
這就是一種更有效的說服模式。可以參考下面這張圖：
2. 訴諸利益
經(jīng)常需要交涉的朋友，一定會了解：交涉最重要的一個(gè)原則是什么？不是告訴對方「這件事對我很重要，所以你得聽我的」；而是「這件事對你有好處，你不妨這樣做」。
后者的效果，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于前者。
回到一開始的例子：如果你要請研發(fā)部的同事幫忙，可以怎么說呢？
一個(gè)比較好的思路是這樣：如果這個(gè)問題不解決，后面可能會造成更大的問題，到時(shí)要解決起來耗時(shí)耗力，會消耗咱們整個(gè)團(tuán)隊(duì)很多成本。所以不如現(xiàn)在先堵上這個(gè)漏洞，這樣對咱們都有好處，如何？
當(dāng)然，這未必百試百靈 —— 人總是復(fù)雜的。你同樣需要陳清利弊、說清楚這中間的關(guān)節(jié)和脈絡(luò)。
但當(dāng)你開始這樣思考，就已經(jīng)是一步巨大的飛躍：你開始嘗試著用「對方的視角」思考，而不是自己的角度。
而這就意味著：你開始試著將自己，放到跟對方相一致的立場上，開始將視角切換為「我們」。
比起傳統(tǒng)單向、對抗性的溝通方式，這是一種更有效的做法。
更進(jìn)一步：你需要理清楚的是什么呢？是對方內(nèi)心真實(shí)的需求。
我相信大家都遇到過這樣的情況：進(jìn)了一家店，店員非常殷勤地問「您需要什么？」往往會讓我們不舒服。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們需要的，僅僅是自由地、不受干擾地，逛一逛商店，看一看東西。
最好，是在我們產(chǎn)生疑惑，陷入思考的時(shí)候，店員能夠及時(shí)出現(xiàn)，幫助我們解開疑惑。
這才是我們的真實(shí)需求。
所以，有技巧的銷售人員，會這樣思考：我所要做的，不是把一件產(chǎn)品「賣」給你，而是建立雙方良好的關(guān)系 —— 這種關(guān)系，可能基于情感，可能基于服務(wù)，可能基于雙贏，等等。