先給大家舉個(gè)真實(shí)的例子，我公司曾經(jīng)碰到了一個(gè)咨詢項(xiàng)目的價(jià)格問(wèn)題，原來(lái)都談好了， 比如說(shuō)價(jià)格是80萬(wàn)，兩個(gè)月完成，這個(gè)客戶突然打電話對(duì)我們說(shuō)80萬(wàn)太貴了，只能出60萬(wàn)，于是下屬找我， 這件事怎么處理？
我們首先分析一下， 為什么這個(gè)下屬要問(wèn)你？
道理很簡(jiǎn)單所有下屬向上級(jí)提出的問(wèn)題，都包含著兩個(gè)非常基本的目的：一個(gè)是尋求解決答案，一個(gè)是推卸責(zé)任。如何既解決了解決方案，又讓他們自己承擔(dān)責(zé)任？
問(wèn)題難就難在，解決方案與責(zé)任是聯(lián)系在一起的。既然是你提供的方案，你在道義上不可能不承擔(dān)責(zé)任，這是一方面。另一方面，就項(xiàng)目管理體制來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目經(jīng)理本身就有權(quán)來(lái)對(duì)他自己所涉足的項(xiàng)目金額進(jìn)行一個(gè)判斷，或者說(shuō)做決定。因?yàn)槲覀兟眯械氖琼?xiàng)目管理制，項(xiàng)目經(jīng)理的能力越高，他就能夠把項(xiàng)目金額談得越高，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的成功，不僅在于你有專業(yè)能力 ，更在于你必須有管理能力，這樣才能做好。
這種時(shí)候，你如果指導(dǎo)他，說(shuō)應(yīng)當(dāng)怎么怎么談，如果把這件事談下來(lái)，會(huì)是一個(gè)什么樣的結(jié)果？
談下來(lái)之后，他們又會(huì)提出新的問(wèn)題：“我們按照你的方法談下來(lái)了，但我們跟對(duì)方的很多條約里，對(duì)方又提出新的東西，你看對(duì)這些新問(wèn)題，如何辦？”
接下來(lái)，你發(fā)現(xiàn)自己每天都在疲于奔命，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目地去幫助他們做，最后變成什么呢？最后變成你累得要死！
以我們最好的方法，就是提供解決問(wèn)題的戰(zhàn)略方向與原則，具體的方案要他自己想，這樣才能獲得雙贏。按照這種方式，來(lái)看上面這個(gè)問(wèn)題。發(fā)的解決問(wèn)題的方法是什么呢？
首先，你可以反問(wèn)他：一個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？你的原則是什么？你為什么要報(bào)80萬(wàn)，總是有依據(jù)的， 對(duì)不對(duì)？這個(gè)依據(jù)背后的原則是什么？
毫無(wú)疑問(wèn)，所有商業(yè)報(bào)價(jià)的基本原則都應(yīng)當(dāng)是客戶價(jià)值。好，既然我們給客戶提供的是價(jià)值，那么給客戶報(bào)什么樣的價(jià)， 就應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的價(jià)值。
所以最重要的是你與客戶討論價(jià)值。對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)值，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的肯定不如負(fù)責(zé)項(xiàng)目的人知道得清楚。所以你們之間的談判，真要談的不是價(jià)格，而是價(jià)值。你認(rèn)為能為客戶提供什么樣的價(jià)值？反過(guò)來(lái)，客戶認(rèn)為你提供的東西是不是真的值？
如果你把這個(gè)溝通好了，第一，客戶一定會(huì)根據(jù)價(jià)值來(lái)付費(fèi)。因?yàn)榭蛻粽?qǐng)一個(gè)公司，他不是說(shuō)拿錢來(lái)評(píng)價(jià)你的水平。他要的是實(shí)實(shí)在在的利益回報(bào)，只要產(chǎn)出大于投入，我相信客戶不會(huì)不做這個(gè)生意。
就像你買東西一樣，你愿意花少的錢買一個(gè)你不滿意的東西呢？還是愿意花更多的錢買一個(gè)你非常滿意的東西？我們都知道，要買一個(gè)非常滿意又非常好的東西，一定是付出更高的價(jià)格。
那接下來(lái)就是一個(gè)價(jià)值談判了，你要不斷把你的價(jià)值提高，重要的是幫助客戶體現(xiàn)價(jià)值，反過(guò)來(lái)就是對(duì)你提出了很高的要求，而不是僅僅鍛煉談判技巧。
當(dāng)然，談判是需要技巧的，但是至少在實(shí)際談判過(guò)程中， 我們更強(qiáng)調(diào)給客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值，我們絕不認(rèn)為我們的客戶是故意跟你為難，是故意降價(jià)。當(dāng)客戶不支付公平價(jià)格的時(shí)候，一定是在價(jià)值層面上出了問(wèn)題。
這樣提供指導(dǎo)，就是在提供一種原則，而原則是提供解決方案的方法。我們可以想一想，指導(dǎo)結(jié)束之后，這個(gè)猴子還在誰(shuí)的身上？如果下屬還要討論，我們就繼續(xù)討論怎么樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是總經(jīng)理該負(fù)責(zé)的，民是總經(jīng)理要努力去做的， 因?yàn)檫@組織目標(biāo)，與總經(jīng)理的責(zé)任一致。
至于具體怎樣為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)際過(guò)程中如何談判，那是項(xiàng)目經(jīng)理的事，猴子在誰(shuí)的身上？仍然在他的身上。
所以我們可以發(fā)現(xiàn)， 課外作業(yè)在處理類似問(wèn)題的時(shí)候，不太習(xí)慣于從原則來(lái)指導(dǎo)這個(gè)事情。也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)管理者去指導(dǎo)下屬的時(shí)候，重要的是把事情里面最核心的地方告訴他，比如，這