有什么樣的用戶(hù)，就會(huì)有什么樣的需求。有什么樣的需求，就會(huì)形成什么樣的市場(chǎng)。馬路小廣告風(fēng)靡一時(shí)，因?yàn)橹袊?guó)存在一個(gè)巨大的隱性市場(chǎng)，服務(wù)提供者不方便招攬顧客，而顧客對(duì)自己的需求又羞于示人。于是所謂的老中醫(yī)、祖?zhèn)髅胤揭簿痛笮衅涞馈?
    信息化失敗的責(zé)任不完全在廠商
    國(guó)內(nèi)類(lèi)似“老中醫(yī)”的軟件企業(yè)的確不少，而在市場(chǎng)上苦苦尋覓，祈求獲得這些“老中醫(yī)”江湖秘方指點(diǎn)的企業(yè)也比比皆是。信息化建設(shè)屢屢失敗，卻還偏偏有人繼續(xù)上當(dāng)。是需求不對(duì)，還是“老中醫(yī)”的江湖秘方確有療效?
    要回答這一問(wèn)題，我們必然要回到市場(chǎng)的起始點(diǎn)——需求。
    企業(yè)信息化需求，有共性也有個(gè)性，共性的問(wèn)題永遠(yuǎn)抹煞不了個(gè)性的存在。同時(shí)個(gè)性化需求的背后，也永遠(yuǎn)面對(duì)著一個(gè)共性的死穴，就是把信息化建設(shè)的ERP，當(dāng)成企業(yè)發(fā)展的一劑“壯陽(yáng)藥”，希冀企業(yè)迅速崛起，“怒而飛，摶扶搖而上者九萬(wàn)里”。
    ERP實(shí)施的最大難點(diǎn)，在于對(duì)企業(yè)需求的診斷，這也是ERP失敗的主要根源。信息化失敗的責(zé)任不完全在廠商，多數(shù)時(shí)候問(wèn)題出在用戶(hù)方。當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，用戶(hù)不能一味埋怨軟件商“騙財(cái)劫色”，而應(yīng)首先審視自己。
    “有多大鍋，就下多少米”?
    《亮劍》中的李云龍，說(shuō)過(guò)一句大實(shí)話，感觸良深?！坝卸啻箦?，就下多少米”。這本是大老粗的一句混帳話，說(shuō)的是打仗的信心與勇氣。細(xì)思量，這話不錯(cuò)，但邏輯上卻值得推敲。有多大鍋，下多少米，這只是大多數(shù)用戶(hù)的一廂情愿。搞工程上項(xiàng)目，本身是就是一個(gè)商業(yè)行為，你給人家多少米，人家才會(huì)給你多大鍋。
    在ERP項(xiàng)目的建設(shè)中，失敗項(xiàng)目往往源于經(jīng)濟(jì)利益，由于項(xiàng)目成本問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的案例比比皆是。企業(yè)選擇ERP，更多的是為競(jìng)爭(zhēng)所迫，期望通過(guò)ERP的實(shí)施來(lái)降低企業(yè)成本，把上馬ERP當(dāng)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最后一根救命稻草。
    這樣的企業(yè)往往缺乏技術(shù)沉淀，或者沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，唯一獲取利潤(rùn)的方式就是靠壓低工資、采用流水化作業(yè)，分解勞動(dòng)的技術(shù)含量來(lái)降低勞動(dòng)力成本，在市場(chǎng)上依靠利潤(rùn)微薄的訂單生存。
    這也是中國(guó)當(dāng)前大批中小企業(yè)的獲利模式。在中國(guó)沿海地區(qū)，10年來(lái)民工工資增加不足一百元就是這種獲利模式的真實(shí)寫(xiě)照。當(dāng)這一獲利模式發(fā)展到極限的時(shí)候，也就是這種企業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)困境的時(shí)候。
    企業(yè)的簡(jiǎn)單擴(kuò)大化生產(chǎn)在繼續(xù)，但是獲取的利潤(rùn)卻依然微薄。這樣的企業(yè)要獲得進(jìn)一步的發(fā)展，必然進(jìn)一步向成本開(kāi)刀。
    除了原材料、勞動(dòng)力之外，管理成本壓縮也是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的必然選擇。壓縮管理成本，必然從降低庫(kù)存，加速資金的流動(dòng)開(kāi)始。而企業(yè)的信息化建設(shè)，恰恰是減少庫(kù)存的有力武器，這樣企業(yè)將上馬ERP作為其降低成本的首選也就不足為奇了。
    中國(guó)企業(yè)的這種靠降低成本來(lái)盈利的發(fā)展模式，是上世紀(jì)初甚至是前一個(gè)世紀(jì)產(chǎn)物，而其為降低成本所選擇的管理方式，卻是20世紀(jì)末的ERP。兩者的結(jié)合必然，形成巨大的反差，這也是造成中國(guó)信息化建設(shè)失敗率高的最大原因之一。
    大多數(shù)企業(yè)由于盈利能力差，在支付信息化建設(shè)的投資上，自然就會(huì)和軟件商、系統(tǒng)集成商、甚至是咨詢(xún)公司在成本上鎦銖必較，導(dǎo)致軟件商、系統(tǒng)集成商和咨詢(xún)公司見(jiàn)錢(qián)就上競(jìng)相殺價(jià)的市場(chǎng)行為。
    從法律的角度講，市場(chǎng)行為是雙方真實(shí)意思表示達(dá)成一致的結(jié)果。一方不真誠(chéng)的交易，必然帶來(lái)另一方不真誠(chéng)的履行。然而，合同的履行是以標(biāo)的成本為前提的。你給的錢(qián)少，別人給你的服務(wù)自然不到位，服務(wù)不到位，合同項(xiàng)目自然達(dá)不到預(yù)期的效果。
    筆者曾經(jīng)采訪過(guò)一家銀行，一個(gè)信息化項(xiàng)目成本控制在3000萬(wàn)，但是對(duì)外宣稱(chēng)7000萬(wàn)，而同類(lèi)項(xiàng)目往往是上億元的項(xiàng)目。也許，銀行的成本控制有其合理的一面，貨比三家也好，還是砸碎項(xiàng)目建設(shè)的鏈條也罷，無(wú)論項(xiàng)目的建設(shè)結(jié)果如何，他成功地控制了成本。
    但是，中國(guó)更多的企業(yè)，為了控制一個(gè)項(xiàng)目的成本，不惜把對(duì)方的利潤(rùn)壓縮為零，甚至是負(fù)成本建設(shè)。施工方必然在項(xiàng)目的規(guī)劃、企業(yè)的診斷、軟件的選型、項(xiàng)目的施工、產(chǎn)品的上線、甚至是售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)偷工減料。
    中國(guó)有句老話：從南京到北京，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。賣(mài)的之所以精明，是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品本身的了解，和買(mǎi)方處在信息不對(duì)等的前提下，買(mǎi)與賣(mài)的結(jié)果必然是買(mǎi)方吃虧。在這里又回到了前面所說(shuō)的，一個(gè)合同不真誠(chéng)的意思表示，必然導(dǎo)致不完全的市場(chǎng)履行。
    ERP建設(shè)本身是企業(yè)的一次變革，一次管理方式的變革。在企業(yè)變革的前題下倉(cāng)促上馬，甚至惡意殺低對(duì)方的盈利空間，這樣的信息化建設(shè)，無(wú)疑把ERP當(dāng)成一劑劣質(zhì)的“壯陽(yáng)藥”，不但沒(méi)有達(dá)到壯陽(yáng)的效果，反而更加速了企業(yè)的衰敗，漏脯充饑，得不償失。

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