眾所周知，目前中國的招標行業(yè)競爭非常激烈，在僧多粥少的情況下立穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大是每個招標代理機構(gòu)都希望達到的目標。作為一個招標項目經(jīng)理，通過多年的項目經(jīng)驗，我以為做好每個招標項目是留住客戶最根本也是最有效的辦法。

　　做好招標項目的定義并不只是完全滿足客戶的所有要求。因為招標，特別是政府采購項目的招標承載的不僅僅是為買賣雙方提供便捷的中介服務(wù)，它還應(yīng)該達到以下目的：最大限度的節(jié)約政府資金，支持民族企業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，防止腐敗行為等等。然而在招標項目的執(zhí)行過程中要完全滿足以上要求并不容易，熟悉政府的法律法規(guī)和了解客戶需求是做好招標項目的關(guān)鍵，這就需要項目經(jīng)理有良好的溝通管理能力。

　　從項目管理的角度上來說項目溝通管理主要由溝通計劃、信息發(fā)布、績效報告、管理收尾四部分組成。

　　下面我通過兩個實際招標案例來說明溝通管理在項目執(zhí)行過程中的重要性。

　　項目經(jīng)理A受某總公司的委托承接了其駐外招標屬地化管理的原則，幾乎每個城市的建設(shè)招標管理部門都有針對該地區(qū)特點而制定的具體監(jiān)督管理條例和執(zhí)行辦法，因此為了項目的順利進行了解該地區(qū)工程建設(shè)的有關(guān)規(guī)定顯得尤其重要。于是該經(jīng)理在項目計劃中特別制訂了詳細的溝通計劃，列出了項目干系人以及誰需要哪些信息、何時需要、如何得到。

　　首先，該項目的出資單位對該項目非常重視，派出總公司的負責人去當?shù)亓私忭椖壳闆r，此時項目經(jīng)理 A主動要求一同前往。在項目經(jīng)理A的溝通計劃中，此行的目的有三方面，第一，了解項目本身情況；第二，了解該項目在當?shù)胤止镜闹饕獏⑴c人員和負責人員；第三,了解當?shù)亟ㄔO(shè)招標管理部門的有關(guān)規(guī)定。附加作用是由于該項目投資并不大，主動請求出差也給用戶留下了負責認真的印象。第一輪溝通執(zhí)行過程中，通過項目介紹會議，項目經(jīng)理A很好完成了前兩個方面的任務(wù)。分公司的主要參與人員和負責人員在項目前期工作中也走訪了當?shù)氐慕ㄔO(shè)招標管理部門，他們介紹了項目本身及當?shù)匾恍┕芾磙k法和有關(guān)情況，特別提出當?shù)匾?guī)定在招標文件中不能出現(xiàn)具體的建材型號。由于A忽視了在溝通過程中的過濾和障礙情況，而將這些全部當成有效信息，進而在另一輪溝通，即和當?shù)亟ㄔO(shè)招標主管部門的溝通中忽略了對該部分信息的核對，造成在招標文件的材料清單中重要建材無具體參考型號。

　　項目經(jīng)理 A根據(jù)在當?shù)刭徺I招標標準文本和管理手冊等相關(guān)文件開始制作招標文件，應(yīng)該引起注意的是，由于現(xiàn)實情況的復(fù)雜性，口頭和書面的溝通方式經(jīng)常交叉進行，不要期望單一的溝通方式就能起達到最終的自的，購買此類文件也屬于同該管理部門的書面溝通。

　　招標文件制作完成后，項目經(jīng)理 A再次赴項目地點，經(jīng)過審批，該項目開始正式發(fā)售文件。在此過程中，項目經(jīng)理A通過和當?shù)亟ㄔO(shè)管理部門以及其他當?shù)卣袠斯静粩鄿贤?，發(fā)現(xiàn)招標文件中可以通過“參考”字樣寫出建材型號。如果沒有參考的建材型號，各個投標廠商一般都會報參考品牌中較低檔的材料，以降低報價提高中標率，而這種建材裝修出的效果很有可能達不到設(shè)計要求。項目經(jīng)理A立刻做出了績效報告，即項目狀態(tài)及預(yù)測信息，并和分公司負責人溝通了該情況，然而此時再添加建材型號時間上已經(jīng)來不及。此時項目經(jīng)理A未將此重要信息匯報到項目總公司負責人，信息發(fā)布中的項目干系人和時間控制發(fā)生了遺漏。

　　在評標委員會評標結(jié)束后，最低報價的廠商獲中標，項目經(jīng)理A按照當?shù)匾?guī)定將結(jié)果進行了網(wǎng)上公示，公示期結(jié)束后，項目經(jīng)理通知中標廠商領(lǐng)取通知書并進行下步簽約工作。

　　招標工作至此告一段落，然而由于溝通工作中的疏漏，在該項目簽約工作中，分公司和中標廠商就建設(shè)材料及價格出現(xiàn)了較大的分歧，總公司也

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