大多數(shù)管理者都知道獎(jiǎng)勵(lì)和關(guān)鍵行為之間存在密切關(guān)系，他們堅(jiān)信這種刺激能有效改變?nèi)藗兊男袨榉绞剑顷P(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)的一些事實(shí)一定會(huì)讓你大跌眼鏡。
要想實(shí)現(xiàn)真正的行為改變，必須依靠個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)排在第三位。在前兩者的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生效果。
那么如何利用物質(zhì)力量創(chuàng)造影響力，比如獎(jiǎng)勵(lì)、福利、獎(jiǎng)金、薪資以及偶爾需要的懲罰?
實(shí)際上，利用獎(jiǎng)勵(lì)的目的并不是積極推動(dòng)人們做出改變，而是用于消除人類行為中的抑制因素，改變整個(gè)“行為經(jīng)濟(jì)”。
我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)管理者都存在過(guò)度依賴這一手段的風(fēng)險(xiǎn)，殊不知應(yīng)當(dāng)盡量減少行為改變中的物質(zhì)激勵(lì)。
如果錯(cuò)誤行為根深蒂固、難以撼動(dòng)，很有可能是因?yàn)槿藗儺?dāng)前生活中的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)并不認(rèn)可你希望推動(dòng)的做法。
真正的行為改變必須個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)。
外部獎(jiǎng)勵(lì)是第三種手段
我們?cè)竞靡獾莫?jiǎng)勵(lì)最終卻事與愿違的案例比比皆是。出現(xiàn)這種問(wèn)題的主要原因在于，很多人都把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為影響行為的第一策略。
實(shí)際上，在有效利用各種策略的變革活動(dòng)中，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)排在第三位。
影響者應(yīng)首先確保關(guān)鍵行為能帶來(lái)內(nèi)在滿足感，其次要利用社會(huì)支持推動(dòng)關(guān)鍵行為。
只有在做到這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，他們才會(huì)選擇外部獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)行為的手段。如果不按照這個(gè)順序行動(dòng)，結(jié)果往往會(huì)令人失望。
這一理念絕非空穴來(lái)風(fēng)，而是通過(guò)一項(xiàng)幼兒園研究得出的重要結(jié)論——
1973年馬克·萊波博士及其同事進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)孩子(發(fā)糖果)進(jìn)行他們?cè)揪拖矚g的活動(dòng)(玩玩具)，來(lái)研究物質(zhì)刺激對(duì)行為方式的影響。
萊波發(fā)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)人們從事他們?cè)揪拖矚g做的事情，結(jié)果反而會(huì)對(duì)其行為產(chǎn)生負(fù)面影響。一旦不再提供獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象不僅不會(huì)維持原來(lái)的行為頻率，反而會(huì)降低行為次數(shù)。
在他研究的幼兒園，事實(shí)表明一旦不再提供糖果作為獎(jiǎng)勵(lì)，孩子們玩玩具的次數(shù)反而低于提供獎(jiǎng)勵(lì)之前的行為次數(shù)。
這種現(xiàn)象非常值得深思。比如，你希望女兒喜歡閱讀，當(dāng)女兒養(yǎng)成讀書的習(xí)慣后，打算強(qiáng)化這種關(guān)鍵行為。
為此你設(shè)計(jì)了一套激勵(lì)方案，每次女兒選中并讀完一本書可以得到5塊錢作為獎(jiǎng)勵(lì)。
她很喜歡這種方式，開始大量讀書，沒(méi)過(guò)多久便攢錢買了新發(fā)行的電子游戲。
過(guò)了一段時(shí)間你覺(jué)得不用再為她讀書提供獎(jiǎng)勵(lì)了，因?yàn)槟阏J(rèn)為文字的魔力足以為女兒提供精神樂(lè)趣，于是停止了獎(jiǎng)勵(lì)。
從你停止付錢的那一刻起，她便愛上了電子游戲，讀書的次數(shù)反而比提供獎(jiǎng)勵(lì)之前還要少。她已經(jīng)學(xué)會(huì)了通過(guò)這種方式攢錢買游戲。
實(shí)際上，這種現(xiàn)象叫“過(guò)度理由效應(yīng)”，它表明當(dāng)人們?yōu)樽鱿矚g的事而得到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，便會(huì)以旁觀者的角度重新看待該行為。
在進(jìn)行分析時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)從事某種行為可以得到特別獎(jiǎng)勵(lì)，于是認(rèn)為行為本身并不那么有吸引力(否則為什么會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì))，然后轉(zhuǎn)向?yàn)榱双@得獎(jiǎng)勵(lì)而行動(dòng)。
這才是危險(xiǎn)之處，因?yàn)橐坏┎辉偬峁┆?jiǎng)勵(lì)，人們便認(rèn)為行為不如之前認(rèn)為的有意思，從此失去動(dòng)力，做的次數(shù)反而比原來(lái)更少了。
由此可見，利用外部獎(jiǎng)勵(lì)改變行為有時(shí)候并不簡(jiǎn)單。
萊波博士發(fā)現(xiàn)并不是每一種獎(jiǎng)勵(lì)都能達(dá)到預(yù)期的效果，有時(shí)外部獎(jiǎng)勵(lì)反而會(huì)發(fā)揮反作用，對(duì)行為動(dòng)力造成打擊。
例如，某公司每月舉行優(yōu)秀員工評(píng)選，對(duì)做出突出貢獻(xiàn)的人進(jìn)行表彰。獲獎(jiǎng)?wù)邥?huì)在全體員工面前得到表?yè)P(yáng)，然