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巧妙說(shuō)“不” 項(xiàng)目經(jīng)理死里逃生
2007-7-6 9:43:43  作者：佚名
  出自認(rèn)為非常好的建議，卻被領(lǐng)導(dǎo)不經(jīng)任何思考、快速否決，你的心情和積極性會(huì)如何？

如果你感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)根本就沒(méi)有聽(tīng)明白你的建議，就直接拒絕了你的時(shí)候，你又會(huì)如何想？何況客戶(hù)還是上帝呢。所以請(qǐng)思考一下再回答。

三.重復(fù)一遍客戶(hù)話(huà)中的重點(diǎn)，表示你理解正確。重復(fù)一遍客戶(hù)的話(huà)，表示的不僅僅是對(duì)客戶(hù)的尊重，也表示你對(duì)需求的正確理解。如果客戶(hù)認(rèn)為你完全理解了他的需求，再提出反對(duì)的意見(jiàn)，而且有理有據(jù)時(shí)，客戶(hù)一般都不會(huì)再堅(jiān)持自己的初衷。

四.讓客戶(hù)自己認(rèn)為自己的觀點(diǎn)不成熟、不完善、不合適是最高境界。如果對(duì)方意識(shí)到是自己的錯(cuò)誤時(shí)，都會(huì)不好意思再提，假使下次再提時(shí)，也一定會(huì)先想一想的。而客戶(hù)的心態(tài)從當(dāng)初的上帝主動(dòng)降下來(lái)，和你變成同級(jí)，會(huì)對(duì)項(xiàng)目后期工作有莫大的幫助。
四招說(shuō)“不”而項(xiàng)目不死

完全拒絕客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)反感�？蛻�(hù)經(jīng)常會(huì)來(lái)一個(gè)越級(jí)電話(huà)，直接打到你的上司甚至老總的辦公室，說(shuō)你態(tài)度惡劣，為人固執(zhí)，聽(tīng)不進(jìn)意見(jiàn)，讓客戶(hù)正確、合理的需求無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以，為了做好項(xiàng)目，你和客戶(hù)的關(guān)系不能搞砸。

全聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，你會(huì)死得很慘；不聽(tīng)吧，會(huì)死得更慘。全聽(tīng)是等死，不聽(tīng)是找死。讓自己活得更瀟灑，是項(xiàng)目經(jīng)理都期盼的目標(biāo)。希望以下四個(gè)方法有助于大家的實(shí)際工作。

說(shuō)“不”并不是堅(jiān)持一直都要說(shuō)“不”，而是在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)“不”，說(shuō)“是”和說(shuō)“不”同時(shí)進(jìn)行才是正著。有時(shí)說(shuō)“不”要婉轉(zhuǎn)地說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)是“是”，結(jié)果卻是“不”。

一.理解客戶(hù)的新需求，合理適當(dāng)?shù)貪M(mǎn)足。筆者遇到的客戶(hù)，基本上沒(méi)誰(shuí)能將自己的需求寫(xiě)得非常詳細(xì)，讓開(kāi)發(fā)人員看著像內(nèi)部的詳細(xì)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)，一般都是比較籠統(tǒng)的概念和功能點(diǎn)。

這種情況下，首先要看一下客戶(hù)的需求是全部合理，還是全部必需，還是都非常迫切。迫切且合理必需的，就安排人手做；不迫切但卻合理必需的，就考慮有時(shí)間時(shí)再安排人手來(lái)做；如果合理，但卻不是必需的，一般就不做了；如果是不合理的，自然要說(shuō)“不”了。

二.將客戶(hù)的新需求安排到后期進(jìn)行。這是筆者常用的方法，比如某些需求并不是現(xiàn)在必須的，筆者一般會(huì)說(shuō)：“這需求比較好(先肯定，客戶(hù)也愿意聽(tīng)的)，只是現(xiàn)在我們的重點(diǎn)是……，先保證項(xiàng)目的進(jìn)度，這樣就有更充足的時(shí)間來(lái)做這個(gè)需求了。你所提的需求我們會(huì)在下期版本或升級(jí)時(shí)考慮”。

這方法既尊重客戶(hù)，又肯定了他的提議，只是現(xiàn)在的工作重點(diǎn)不是這個(gè)，項(xiàng)目的進(jìn)度又是工作的重中之重，我想沒(méi)有人會(huì)毫無(wú)理由地反對(duì)的。

三.擴(kuò)充客戶(hù)的需求，讓其知難而退。對(duì)固執(zhí)的客戶(hù)有時(shí)需要反其道而行之：首先肯定客戶(hù)的需求，再擴(kuò)充客戶(hù)的需求，然后告訴他要先做哪些，再做哪些，需要多少人手、多少時(shí)間才能完成；項(xiàng)目進(jìn)度要推遲到什么時(shí)候，要增加多少人員才行，這樣的話(huà)要雙方老總重新簽字才可以開(kāi)始做。

這樣的客戶(hù)相當(dāng)一部分都是底層無(wú)關(guān)緊要的人員，為了表現(xiàn)自我，而提出不可理喻的需求。比如，他會(huì)提

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